Pazarlama zaman kaybıdır. En azından pek çok tasarımcı için böyle hissettiriyor. Yeterli trafik, müşteri ya da satış almıyorlar. Aslında, müşterilerin elde edilmesiyle ilgili her şey bir slogan gibi hissettiriyor. Tekerleklerini döndürüyor gibi hissettiriyor.
Belki ilişki kurabilirsin.
Ne yaptığınızı bilmediğinizi hissettiğiniz zaman pazarlama zordur. Tam olarak neden bu kadar çok tasarımcı, neyi söyleyeceğinden, kim ya da ne zaman söyleyeceğinden emin değil. Acaba hata yaparız. Hatalarımız acı ve felakete yol açıyor. Ancak pazarlama hataları, işlerin yanlış gittiği yerler değildir. Başından beri yanlış gidiyorlar. Hatalar ince, gözden kaçırmak ve çok pahalı.
Bu korkunç, çünkü yaptığınız seçimler, başlangıçta yaptığınız her şeyden sonra tonu ayarlar. Müşteriler çocuklar gibidir. Onları iyi eğitin ve ilişkiniz büyür. Limitleri ve beklentileri belirleyin ve size güvenir. Değerli bir lider ol ve onlar takip edecekler.
Müşteriler çocuklar gibidir. Onları iyi eğitin ve ilişkiniz büyür. Limitleri ve beklentileri belirleyin ve size güvenir
Ben eğitimli bir tahminde bulunacağım. Muhtemelen daha fazla müşteri istiyorsun, değil mi? Sadece bu değil, her ay sürekli yeni bir müşteri akışı istiyorsun. Bu müşterilere hizmet verdiğinizde, daha fazlasını satın almanızı istersiniz. Daha az para kazanmak, daha az ve daha az iş yapmak istiyorsun.
Avcılardan, lastik vuruşlarından ve bilgi vampirlerinden kaçınmak istersiniz. Keyifli, karlı ve sizin şartlarınızla drama serbest bölgede çalışmayı tercih edersiniz.
Doğru mu?
Bu faydaların bir kısmını ya da tümünü istiyorsanız, bazı hatalardan kaçınmanız gerekir. Hatalar…
Hiç birini yanlışlıkla kırdın mı? Onlara bir iltifat vermek istediğinde, ama hakaret olarak kabul edildi?
Bu işte dört kulak modeli. Dört kulak modeli, yazdığınız ya da yüksek sesle okuduğunuz her şeyi dört farklı katmanda dört farklı mesaj gönderir:
Öyleyse neden bu bir problem? İnsanlar, profesyoneller, tasarımcılar, bu gibi zarar verici bilgileri paylaşma alışkanlığına sahipler.
Google-Please-Hire-Me adamı umutsuzca Google'da çalışmak istedi. Ancak, Google, şeyleri ihtiyaç duyduktan sonra mesajlarını görmezden gelmeyi seçerek onu reddetti. Tasarımcılar olumsuz duygular ile mücadele ettiğinde - ihtiyaç, güvensizlik, korku - konuşmalarına sızıyor. Müşterinizin pazarlamasında gördüğü her ne olursa olsun, o noktadan gelen olumsuz duygular üzerinden süzülür.
Bilerek konuşun. Pazarlamada gönderdiğiniz mesajı düşünün. Göndermek istediğiniz mesajın türünü oluşturmak için dört kulak modelini kullanın.
Ne yaparsanız yapın, yanlışlıkla dört kulaklı modeli kullanmaktan kaçının.
Tasarımcılar, tesisatçılar ve avukatlar ortak olan nedir? Hepsi ücretsiz danışmanlık hizmeti sunmaktadır.
Servis sağlayıcıların büyük çoğunluğu ücretsiz teklifler, ücretsiz tahminler, ücretsiz danışmalar sunmaktadır. Ve bunların büyük çoğunluğu freeloaders, lastik tekerleri ve bilgi vampirleri tarafından istismar ediliyor.
Ancak bu istismar en kötü kısım değildir. Bire bir satış. Sunduğunuz daha fazla “ücretsiz danışma”, işiniz için daha az zamanınız ve kendiniz için daha az zamanınız olması gerekir. Ücretsiz danışmalarda keskin bir artış iş yükünüzü kolayca ikiye katlayabilir veya üç katına çıkarabilir.
Daha “başarılı” hale geldikçe, ücretsiz danışma modeli sizi işinizde yakalar ve özgürlüğünüzü daha fazla alır.
Bunun yerine şunu deneyin:
Ardından, işletmenizi pazarlamak için kaldıraç parçaları oluşturun. İnsanları bu kaldıraç parçalarına gönderin ve kişisel olarak sürece dahil olmadan tutarlı bir müşteri akışı elde edersiniz.
Bisikletin varmış gibi davranalım. Her yere, işe, mağazaya, arkadaşının evine binersin. Çok formdasın ama yaşlanıyor. Seyahat söz konusu olduğunda, bir bisiklet sadece şu ana kadar gider. Araba istiyorsun, o yüzden bir araba alırsın.
Bisiklet sorununa bir çözüm, ama aynı zamanda başka bir sorun. Çünkü o arabanın yağ değişimi, temizlik, bakım ihtiyacı var. Bir şeyler ters giderse, onu dükkana götürmelisiniz. Araban senin büyük problemini çözmesi gerekiyordu ve yaptı. Ama senin problemlerin aniden arttı.
Sizin ve müşterilerinizden farklı değil. Müşterileriniz çözümünüzü sorunlarına istiyor. Ama bu çözüm daha fazla sorun yaratıyor. Bir web sitesi satın alırlarsa, barındırma, bakım, e-posta, reklamcılık ve buna ihtiyaç duyacaklardır. İşte sizin için ne anlama geliyor: Her çözüm, çözülmesi gereken daha fazla sorun yaratıyor. Hiç bitmeyen bir döngüdür, ancak müşteriniz için bununla ilgilenmek sizin sorumluluğunuzdur. En tasarımcıların yapamadıkları çünkü onlar…
“Pazarlamadan nefret ediyorum. Korkuyorum, ya bana bağırırlarsa? Bir tasarımcıyım, satış görevlisi değil. ”Çoğu tasarımcının yapmak istemediği bir şeye işaret eden ortak bir itiraz.
Anladım. Savunmasız olmak, kendinizi dışarıda tutmak, reddedilmekle yüzleşmek berbattır. Özellikle nasıl alınacağından emin değilseniz. Mücadelelerin listesine imposter sendromu ekleyin ve satış için korkunç bir çile olur.
Satış yapmayı bırak. Sorun hakkında soru sormaya başla. Sorular, bir konuşmanın akışını ve yönünü kontrol etmenizi sağlar. Ama aynı zamanda aşırı redden kaçınmanıza yardımcı olur. Müşterilerinize şu anda karşılaşmaları gereken yeni sorunlarla başa çıkmak için planlarını sorun.
“Sitenizin hızlı olması gerektiğini belirttiniz. Yeniden tasarlamanın yapıldığı şu anda bu hızı nasıl koruyacaksınız? İhtiyacın olacak…"
Müşteriler bunun hakkında clueless ise, bir cevapları olmadığı için utanmış hissedebilirler. Bu yüzden onları şefkatle tedavi etmek önemlidir. Onları dinle, hakiki ol, nazik ol. Sonra çözümü açıklıyorsun. Problemler kendi başlarına dikkat çekiyor.
Problemler stres ve kaygı yaratır.
Çözümler stres ve endişeyi giderir.
Durmaması gereken bitmeyen bir döngü. Yine de müvekkile ilgileniyorsan değil.
İdeal müşterinizi bulduğunuzu varsayalım. Dikkatlerini çekmek için yapman gereken tüm işleri yaptın. Soruları, itirazları, endişeleri olacaklar. Bir şey onları çitin üstünde tutuyordu, ama onların sorunlarını çözdün. Satın almanın daha muhtemel olduğunu biliyorsun.
Müşterilerinizi çitlerden uzaklaştıran şey nedir?
Anlamak zor değil mi? Sunduğunuz bir bonus, blog yayınınız, gönderdiğiniz bir e-posta, herhangi bir şey olabilir. Bunu sorabilirsiniz, ancak çoğu müşteri size söylemez - her şey bir müşteri için farklı olduğundan daha da kötüdür. En çok hangi ayrıntıların önemli olduğunu nereden biliyorsunuz? Sen bilmiyorsun
Bunun yerine şunu deneyin: Tüm hikayeyi anlatırsınız, müşterilere bilgilendirilmiş bir karar vermek için ihtiyaç duydukları her şeyi verirsiniz. Belirli detayların onları satın alacağından emin değilsiniz, bu yüzden onlara her şeyi veriyorsunuz. Daha da kötüsü, müşteriler etrafta dolanıyor. Web sayfanızda noktadan noktaya atlarlar, ayrıntılar için tarama yaparlar, bunlara atlarlar.
Bütün hikayeyi anlattığınızda, bilgi asimetrisini ortadan kaldırırsın. Müşterilere karar vermeleri için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri siz veriniz. Bunu yapmamak ve sadece devam ediyorlar. Yeterli bilgi olmadığında - resimler sayfanızda eksik, benzersiz değil, yetersiz sunum, müşteriler çalışıyor.
Bütün hikayeyi anlat ve kararlarını verebilecek kadar uzun kalacaklar. Ama tüm hikayeyi anlatmak çok uzun sürüyor, değil mi? Aslında hayır. Ne aradıklarını bildiğinizde istemcilere ne istediklerini vermek kolaydır.
Çoğu müşteri bu ayrıntıları alamaz. Tasarımcıları onlara doğru soruları sormayacak ve ihtiyaç duydukları şeyi almayacaklar.
Pazarlamanızı doğru ayağa başlayın ve zamanınızı boşa harcamazsınız. Serbest ticaretinizi büyütmek için ihtiyaç duyduğunuz trafiği, müşterileri ve satışları çekmeye hazır olacaksınız. Doğru yap ve tekerleklerini döndürmeyeceksin. Yanlış yap ve ihtiyacın olan sonuçları almak için mücadele edeceksin.