Sadece bir şey hakkında nasıl satılır
Muhteşem web siteleri oluşturabilirsiniz, ancak müşterinizin satış adımı benzersiz bir değer önerisi içermiyorsa çabalarınız boşa çıkabilir.
Bu da ne? Müşterilerinizin ürün veya hizmetlerini neden satın alması gerektiğini açık bir şekilde gösteren bir sözdür. Daha fazla satmalarına yardımcı olur, bu da onların işlerini ve sizinki için fayda sağlar.
Değer önerisi eksik veya zayıfsa, ikiniz de kaybedersiniz ve rekabet kazanır. Bazı pazarlama danışmanlığı etkinliklerini nasıl sergileyebileceğiniz ve müşterilerinizin zorlayıcı değer önerilerini tanımlayıp ifade etmelerine nasıl yardımcı olabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
“Neden seninle iş yapmalıyım?”
Bir değer önerisi, teslim edilecek bir değer sözüdür. En ikna edici değer önerisi, net ve özlü olan, ölçülebilir sonuçlar vaat eden ve müşterinizin rekabette sunduğu değeri açık bir şekilde ortaya koyan bir değerdir. Bu, UVP olarak da bilinen benzersiz bir değer önermesi yapar.
Etkili bir web sitesi şu doğrudan soruyu cevaplamalıdır: “Neden sizinle iş yapmalıyım?”
Zayıf bir değer önerisi, bu soruyu açık bir şekilde cevaplamamaktadır.
- çok fazla bilgi;
- alıcının bakış açısından şeyleri açıklamamak;
- Müşteriniz hakkında farklı olanı belirleme hatası.
Bir çerez kesici şablonu veya bir grup zikzak kullanarak web sitesi içeriği yazmak, genellikle herkes gibi görünen ve gerçek değeri iletmeyen bir zayıf değer önerisine yol açar. İçerik yazarlarımız bu “ben de” değer önermelerini çağırıyor.
Müşterilerinizle iş yapmak için ikna edici bir durum oluşturmak için müşterilerinizin değer önerilerinden emin olun:
- onlara özgü;
- beklentiler için önemli;
- savunulabilir.
Benzersiz değeri keşfetmek
Benzersiz bir değer önerisini belirlerken değer oluşturmuyorsanız, zaten var olan değeri keşfediyorsunuz, uluslararası iş danışmanı Mark Wardell açıklıyor. “Zaten orada bir yerlerde var,” diyor ve “onu bulmanız ve açıkça tanımlamanız gerekiyor” diyor.
İşte, müşterilerin farklılaşma faktörlerini tanımlamasına ve bunları rakiplerinden ayırmasına yardımcı olmak için kullanabileceğiniz basit ancak etkili bir çizelge.
Üst üste binen kırmızı alan, olasılık değerlerinin, sunulan özellikler ve faydaların aynı olduğu alanları temsil eder. Yani rekabet avantajı yok.
Öte yandan yeşil alan, müşterinin sizinle birlikte çalışacağı eşsiz faydaları yakalar. Bu, beklentilerin neden rakipler yerine müşterilerinizle iş yapması gerektiğini gösteren gerçek ve benzersiz değeri temsil eder.
İçgörü kaynakları
Çevrelerini ve düşünce sürecini kavramak ve istediklerini, ihtiyaç ve değerlerini anlamak farklı yollarla elde edilebilir.
Pazar araştırması firmaları
Sayısız pazar araştırma ajansı derinlemesine çalışmalar yürütür ve her türlü veri ve raporları çıkartabilir. Ne yazık ki, fiyat etiketleri genellikle küçük işletmeler için ağır ve engelleyici.
İdeal müşteriler
Sosyal medya siteleri ve forumlarda zaman geçirerek, insanlarla görüşerek ve anketler yaparak müşteri bilgilerini toplayabilirsiniz.
Müşterilerden yararlı bilgiler elde etmenize yardımcı olacak bazı sorular:
- Neden ilk önce [şirket] 'den [şirket] satın aldınız?
- En çok sevdiğin bir şey nedir?
- Başkalarının yapamadığı bir şey nedir?
- [Şirket] 'i tavsiye edecekseniz ne söylerdiniz?
İş sahipleri
Çoğu durumda, finansal ve zaman kısıtlamaları nedeniyle, web tasarımcıları, geliştiriciler ve reklam yazarları genellikle yalnızca ürün veya hizmetlerinin ne kadar harika olduğuna odaklanan işletme sahiplerine güvenmek zorundadır. Ve müşterileriniz faydaları belirtmek için akıllıca olsa bile, faydaların faydalarını belirlemeniz gerekir.
Müşterilerinize, potansiyel müşterilerin onları rakipler arasından neden seçmeleri gerektiğini sorarsanız ve otomatik pilot haline gelir ve ürün veya hizmet özelliklerini listelemeye başlarsa, bu soruyu takip edin: “Müşteriniz için ne anlama geliyor?” ? ”Sorusu sonunda size faydalar ve nihayetinde değer kazandıracak.
Bir tartışma şöyle olabilir: Seni farklı kılan nedir? En kapsamlı ulusal dağıtım sistemine sahibiz. Ne olmuş yani? Müşteriler doğrudan en yakın depodan ürünler alırlar. Ne olmuş yani? Müşteri, ürünlerini her zaman iki iş günü içinde alır. Ne olmuş yani? Rakiplerimiz genellikle dört veya beş gün içinde teslim edilir. Ne olmuş yani? Müşteriler hızlı teslimatlarımıza güvenebilirler. Ne olmuş yani? Siparişi verdikten sonra, yolunda olduğunu bilerek rahatlayabilirler.
Şimdi bir yere varıyoruz! Hızlı teslimat, güvenilirlik ve “rahatlık” faktörleri değer önerisinde düşünülebilir. Müşterinin geri alabilmesi koşuluyla, hızlı teslimat ve güvenilirlik belirlenirse, bir kazanan kazanmış olmanız önemlidir.
Farklılaşma ve arzu yaratmak
Farklılaşma ve arzu yaratmak, bu maliyete karşı kazanç denkleminden büyük ölçüde etkilenen etkileşim ve dönüşüm oranlarınızı artırmanıza yardımcı olacaktır:
Algılanan Faydalar - Algılanan Maliyetler = Motivasyon
Bu ölçeği, değerlendirilmekte olan 'değerleri' derecelendirmek ve önceliklendirmek için kullanabilirsiniz.
Beklentiler ne kadar istiyor ya da buna ihtiyaç duyuyor?
- Gerçekten umursamıyorlar.
- İlgileniyorlar.
- Sahip olmaları gerektiğini düşünüyorlar.
Eğer herhangi bir değer bir '3' skoru verirse, bu, farklılaşma ve arzunun yolunu açar - etkili bir değer önerisi oluşturmak için güçlü bir kombinasyon. Bu, müşterinizin potansiyel müşterinin dikkatini çekmesine, mevcut varsayımlarına meydan okumasına ve bir değişiklik yapmayı düşünmeye ikna etmesine yardımcı olacaktır. Sadece potansiyel müşteri farklı bir şey yapmak için yeterliyse, onu müşterinizi seçme yolunda yönlendirebilirsiniz.
Çalışan değer önermeleri
İşte, potansiyel müşterilere niçin en iyi seçenek olduklarını açıkça söyleyen bazı güçlü değer önerileri:
Kazananlar: % 60'a varan en son marka isimleri
Square: Bugün kredi kartlarını kabul etmeye başla
Nane: Ücretsiz çevrimiçi para yönetimi
Verizon Wireless: En Büyük 4G LTE Kapsama
Southwest Airlines: Çanta ücreti yok
Netflix: Anında film akışı
Discover Card: % 5 geri para kazanın
Bunun içinde benim için ne var?
Müşterileriniz size tanımsız değer önermeleri ile geldikten sonra, onları umutlarının 'ayakkabılarına koymalarına ve' benim için içinde ne var? ' faktörü.
Net, cazip değer teklifleri etrafında inşa edilen siteler, müşterilerinizi daha etkin bir şekilde markalaştırmanıza ve pazarlamanıza, dönüşümlerini ve satışlarını artırmanıza ve size iyi bir iş karması puanı vermenize olanak tanır.
UVP bulmak için müşterilerle çalışıyor musunuz? Bunları belirlemek için hangi taktikleri kullanıyorsunuz? Yorumlarda bize bildirin.
Öne çıkan görsel / küçük resim, parlak fikir görüntü Shutterstock üzerinden.