Neden bazı müşteriler aniden bizimle iletişim kurmayı bırakıyor? Bu berbat durumdan çıkmanın bir yolu var mı?
Resim şunu: Bir müşteri sizi arar; Size tasarım yapmak için ihtiyaç duyduğu inanılmaz projeyi anlatan süper heyecanlı. Karşılıklı bir arkadaştan, işin adamı olduğunuzu duydu. Telefonda iki saat konuştun, gülüyorlardı. Birkaç e-posta alışverişinde bulundun, çok duyarlıydı. Her şey çok iyi geçti. İlk görüşte aşka benziyordu…
Ve şimdi aniden e-postalarınıza cevap vermiyor.
Düşünüyorsun - “Neyi yanlış yaptım? Bu, 16 yaşına geldiğimde, aniden aramayı kestiği kız gibi mi? ”
Onu vidala. Onun hakkında her şeyi unutup devam et. Her zaman gerçekten isteyen ve takdir eden başka bir müşteriyle çalışabilirsiniz. Ama bekle, ya aniden ararsa? Ya tatilde ve e-postalarınızı kaçırdıysa? Bu projeyi çok istedin… Bir limuzide sıkışmış gibi hissediyorsun. Başka bir kibar takip e-postası gönderiyorsun ve hiçbir şey yok. O ortadan kayboldu.
Eminim bu sana oldu. Bu senin şanslı günün, paylaşacağım bir fikrim var ve sihir gibi çalışıyor.
İlk önce, müşterinizin kafasına girmeye çalışalım…
Müşterinizin canlı ve iyi olduğunu varsayalım. Demek istediğim, bazen özel müşteriler için bir vudu bebeği oluşturmak istiyorum, ancak bu genellikle birlikte çalışmaya başladıktan sonra gerçekleşir. Öyleyse neden ince havaya kayboldu? Birçok olası ölümcül sebep olabilir. Ve kendinizi suçlamadan ya da ondan nefret etmeden önce farklı olası nedenleri dikkate almalısınız. Bu noktada hala iyimser olmalısınız.
Hattın diğer tarafında sessiz olmanın bazı olası nedenleri şunlardır:
Eh, s *** olur. Birisi işi almış olabilir. Rakibiniz daha ucuz / daha iyi / daha fazla tavsiyeye sahip olabilirdi. Farketmez, çünkü hala düşünüyorsun: “Hey, bu iş için başkasını aldığın için harika, ama neden iyi olmuyorsun ve bana bundan bahsetmiyorsun?”
Gerçek şu ki, bazen müşterilerin gerçek insanlar olduğunu unutuyoruz. Bazıları diğerlerinden daha az adil, bazıları sadece çatışmadan kaçınmaya çalışıyor. Yani bu kolay yolu aldı ve sadece seni görmezden geldi.
Burada önemli olan, yanlış bir şey yaptığınızı hissetmemeniz gerektiğidir. Kimse daha iyi birisi için terk edilmeyi sevmez, ancak bunun hakkında yapabileceğiniz hiçbir şey yoktur; gerçekler ısırır.
Sana projesini anlattı, kendisi için çok heyecanlandı. Ama ne yazık ki, projenin kendisi düştü. Bu pek olası bir nedenden dolayı gerçekleşmeyecek, bunların hiçbiri seninle ilgili değil. Bu senin için basit şanssızlık.
Şimdi, bunun hakkında mutlu olduğunu mu düşünüyorsun? Muhtemelen senden daha fazlasını olmasını istedi; ve şimdi, her ne sebeple olursa olsun, olmayacak. Muhtemelen aşağı, üzgün, depresif. Bu yüzden e-postalarınızı yanıtlamıyor çünkü sadece ona şu anda yapmak istediği şeyi hatırlatıyor ve yapamıyor.
Bu sen değilsin, o.
Tamam, bununla hala bir umut var. Senden vazgeçmeye karar vermedi, sahip olduğu 1000 görevle çok meşguldü, o heyecan verici projesinde çalışıyordu. Gelen kutusunda bekleyen 48 adet okunmamış e-posta adresi var ve çoğu için aşırı yüklenmediği için yanıt vermiyor.
İnancınız olmalı, çünkü tekrar kullanılabilir olduğu anda, bu işi alabilirsiniz.
Bazı insanlar için yüz yüze gerçek bir toplantı, dijital olarak iletişim kurmaktan çok daha iyi çalışır. Özellikle de kapanış anlaşmaları söz konusu olduğunda, para ve benzeri şeyler tartışılıyor. Unutmayın, müşterilerimizin çoğu daha önce yaratıcı profesyoneller ile çalışmadı. İş adamları olmayabilirler, bu nedenle e-postalarınızda bahsettiğiniz tüm fiyat, telif hakkı ve diğer şeyler hakkında kafasını karıştırabilirler.
Onlar, değerli projelerinde size güvenebileceklerini ve tanışmayı tercih ederlerdi. O zaman neden cevap vermiyor? Bazen, sadece gerçek bir toplantı için zamana sahip olana kadar bekler ve o zamana kadar işin içine girmeyi tercih etmez. Biliyor musun, ihtiyacı olan basit bir telefon görüşmesi mümkün. Sesini duymak onun güvenini kazanmasına yardımcı olabilir. Ama henüz çağrı yapamazsınız çünkü bunun doğru neden olup olmadığını bilmiyorsunuz.
Yani bir müşteri uzaylılar tarafından kaçırılmış gibi görünüyorsa ne yapmalıyım? Dediğim gibi, bir fikrim var ve çekicilik gibi çalışıyor. Hazır?
Başka bir e-posta yaz (evet, başka bir tane, sadece bana güven). Çok kısa bir, sadece tek bir paragraf:
Konu: Döngüyü Kapatma
Merhaba [Müşterinin adı];
[Proje / fırsat] 'da sizden bir şey duymadım. Bu yüzden farklı bir yöne gittiğinizi veya önceliklerinizin değiştiğini varsayacağım.
Gelecekte yardım edebilecek miyiz?
Saygılarımızla,
[ Adınız ]
Şimdi, neler olduğunu açıklamamadan önce, iki şeyi açıklığa kavuşturmak zorundayım: birincisi, bunu kendim kullanıyorum ve işe yarıyor - aslında hiç cevap vermeyen bir müşteriye gönderdiğim diğer e-postalardan% 50 daha iyi çalışıyor; ikincisi, dehaya kredi vermek zorundayım onunla geldi : Blair Enns . Teşekkür ederim Blair.
Nasıl bu kadar iyi çalışıyor? Görünüşe göre içinde birkaç hile var:
Müşteri artık proje üzerinde çalışmıyorsa, gelecekte size yardımcı olmakla ilgilendiğinize ve en azından size bir "teşekkür" e-postası göndermenize minnettarlık duyacaktır. Üzgün olduğunu ve çatışmayı engellemeye çalıştığından korkmuş olabilir. Şimdi bununla iyi olduğunu görüyor, bu yüzden kolayca çelişki yok çünkü çatışma yok.
Çok meşgul olsaydı, artık artık beklemediğinizi biliyor, bu yüzden eğer hala sana ihtiyacı varsa, “Bir saniye bekle! Gitme! Başka kimsem yok! Sen benim için bir tanesin! ”Aynı zamanda seninle yüz yüze görüşmek istediği ve sorulacak zamanım olmamıştı. Artık hızlı hareket etmesi gerektiğini biliyor ya da seni kaybediyor.
Ya başka biriyle mi çıkıyor? Eh, haysiyetle yürüdün. Gelecekte ona yardım teklif ettin ve onu serbest bıraktın. Cevap vermeyebilir, ancak sizi büyük bir egosu olmayan biri olarak kesinlikle hatırlayacak; Gelecekte kullanabileceği birisi, hatta işine ihtiyaç duyan bir arkadaşa öner.
(Bu arada, bunu asla gerçek escort ile denemedim. Eğer yaparsan, ne olduğunu bilmeme izin ver.)
Sanırım bu mesajı okuyorsunuz çünkü şu anda yanıt vermeyen bir müşteriyle uğraşıyorsunuz. Ama bir dahaki sefere yeni numaralar öğrenmek istiyorsanız, bu durumun tekrar olmasını önlemek için yapabileceğiniz birkaç şey var.
Okudun mu "Nasıl arkadaş kazanır ve insanları etkilerim" Dale Carnegie tarafından henüz? Eğer değilse, kendinize bir iyilik yapın: ağ oluşturma ile ilgili diğer şeyleri okumak için zaman kazanın, sadece bu kitabı alın ve okuyun. Yavaşça.
Orada öğrettiğinin sadece yarısını yaparsanız, artık müşterileri aramak zorunda kalmayabilirsiniz. Onlar sana zıplayacaklar. En iyi ipucu “Daha fazla dinleyin, daha az konuşun.” Bir müşteri sizi bir proje hakkında mı çağırdı? Çalışmanızın ayrıntılarını onunla tartışmayın, ama proje hakkında söyleyecekleri her şeyi dinleyin. Ve sonra ona biraz daha sor.
Projenin, bütçenin ve risklerin vizyonunu duymak isteyeceksiniz. Kiminle yarıştığını anlamaya çalış. Ayrıca, yukarıda belirtildiği gibi, bazı kişilerin güveni geliştirmek için yüz yüze görüşmeye ihtiyaçları vardır. E-posta ile sorun yoksa ya da tanışmayı tercih ederse ona sorun. Bu sorular onun sadece işinizi yapmakla değil, projeyle ilgilendiğinizi gösteriyor. İkinizin de aynı takımda olduğunuzu hissetmesini istiyorsunuz. Sana güvenmesi gerekiyor. Üstelik onun nişanlandığını hissetmesini istiyorsun, o da seni işe almadıysa bile, en azından sana bundan bahsetmeyi hatırlayacak. Ve eğer yapmazsa, en azından bunun neden olduğu hakkında bir ipucunuz olacak.