Büyük Müşterilere Konuşmak için 6 İpucu
Hemen hemen her büyük web tasarımcısı bu ikilemle bir noktada karşı karşıyadır: ya “anne-pop” tarzı işletmelerle çalışmaya devam edin, zahmetsiz pazarlama ve göreceli olarak basit projelerden yararlanın ya da daha büyük işletmelerle çalışmaya geçiş yapın ve daha büyük bütçelerin faydalarından yararlanın.
Bu bir deneyim meselesi ve kemeriniz altında yeterli tasarım çalışmasıyla, yeni fırsatlar kendilerini tanıtmaya başlar.
Birçoğu için en zor kısım geçiş yapmaktır. Basit işin rahatlığı ve pazarlama kolaylığı, küçük bir müşteri ağını çok cazip hale getirebilir.
Büyük bir müşteriye işe koyulma çabasını görüyorsunuz ve hafifçe geri tepiyorsunuz, yeterince yetenekli olmadığınıza dair endişeleriniz var, yeterince deneyimli değilsiniz ve işiniz yeterince büyük değil.
Bu güvensizlik, minik projeler için teklif veren, yerel müşteriler için çalışan ve kazançlı uzun vadeli fırsatları kaçırmayan birçok tasarımcıdan ayrılıyor. Bu güvensizlik bir işletmeyi durdurabilmekte ve kariyerlerini durdurabilmektedir.
Aşağıdaki altı taktik, büyük müşterilerle uzun vadeli başarı garantisi vermemektedir, ancak onlar, ayağınızı kapıya koymanıza, masa üzerinde bir sözleşme yapmanıza ve büyük iş ilişkileri olasılığını çok gerçekçi hale getirmenize yardımcı olacaktır.
1. Asla Fiyatta Rekabet Etmeyin
Büyük şirketler büyük bütçelere, özellikle de çevrimiçi dünya olarak büyüme potansiyeli olan alanlara odaklanmış şirketlere sahiptir. Kendinizi fiyatla pazarlamak, mikro müşteriler ve kısa vadeli projeler için savaşırken işe yarayabilir, ancak büyük müşterilere hitap etmeye çalışırken karşı sezgiseldir.
Niye ya? Çünkü büyük müşteriler belli bir büyüklükte, genel harcamalarda ve harcamalarda beklerler. Altyapı, çalışan maaşları ve ofis alanınız olmasını bekliyorlar. Onları yönetebilmenizi beklerler ve bu yönetim, ekstra zaman, küçük çaplı dış kaynak kullanımı ve uzun vadeli çalışmalar için proje başına bir teklifle başlar.
Yani alıntı yüksek - normalden daha yüksek. Kurumsal anlaşmaların listesi çok pahalı olduğu için geçti çünkü nispeten kısa; Düşük fiyatlandırma ve deneyimsizlik havası nedeniyle geçirilen tekliflerin listesi önemli ölçüde daha uzundur.
Elbette fiyatlandırmada gerçekçi olun (Berkshire Hathaway'e koşmuyorsunuz), ancak büyük şirketlerin profesyonelliği ve rekabetçi fiyatlandırmadan çok daha fazla değer verdiğini unutmayın.
2. Sonuçlar Üzerindeki Potansiyel, Potansiyel Değil
Tasarımcılar insanları yakar. Yerel bir Ticaret Odası toplantısını ziyaret edip, tasarımcıları tarafından yakılan iş sahipleri tarafından çevrelenmiş olacaksınız: yatak odalarında Photoshop'ta ustalaşmış ve öğleden sonra pazarlayan tecrübesiz “uzmanlar”. Tasarım dünyası, kendinden tarzlı uzmanlarla dolu, pazarlama ve tanıtım endüstrileriyle paylaştığı talihsiz bir gerçek.
Bu, gerçekten iyi tasarımcılar için talihsiz bir ortam yarattı. İş sahipleri sadece tasarımcıların tümüne kuşkuyla yaklaşmakla kalmayıp, birçoğu başka bir tasarımcının zaman ayırdığı bir web sitesini güncellemek zorunda kalmasıyla tamamen kapandı. “İlerleme” ve “sonuçların” ortaya çıkmasıyla ilgili sonsuz sözler ve sunumlar onları devre dışı bıraktı ve bu nedenle tasarım projenize büyük bir bütçe atanmış bir üst düzey yöneticinin şansı düşük.
Bu direnci, potansiyel yerine sonuçlar belirleyerek tasarımla savaşın. Sadece güzel ama son derece etkili olmayan bir web sitesi portföyüyle bir toplantıya katılabiliyorsanız, kazançlı projelere ve uzun vadeli sözleşmelere geçiş şansınızı artırabilirsiniz.
Retorik tarafından yakılan insanları bulun ve onlara gerçek sonuçlar verin, kendinizi bu süreçte yalnız uzman olarak tanımlayın.
3. Örnekleri Hazırlayarak Riski Azaltın
Günümüz ekonomisinde risk, bir zamanlar olduğundan çok daha büyük bir faktördür. Çoklu milyon dolarlık tasarım bütçelerine sahip olan şirketler, artık kozmetik güncellemelere ve zaman zaman kullanılabilirlik çalışmasına yatırım yapmak için yeterli para ayırma konusunda zorlu bir bölgeye dönüştü.
Bir zamanlar karmaşıklığı nedeniyle kitlesel bütçelere hak kazanmış bir endüstri maliyet düşürücü bir kuraklığa girdi. Şirketler, pahalı bir projenin para kaybetmesine yol açacağından korkarak düşük maliyetli web sitelerine yatırım yapmaya isteklidir.
Bu yüzden, önceden yeterli miktarda numune hazırlamanız yeterlidir. Örnekler, yalnızca kendi yetkinliğinizi ve kabiliyetinizi değil, diğer insanların kendi konumlarına yardımcı olma şeklinizi de kanıtlar. Web sitelerinizin dönüşüm oranlarını nasıl artırdığını, müşteri ilgilerini nasıl artırdıklarını ve müşteri hizmetlerini nasıl düşürdüklerini gösterin. Ardından sorunlu bir ekonomide bile kontrat ve uzun vadeli faiz elde edersiniz.
4. Ekibinizde Mesleki Uzmanlık, Plan ve Yaklaşım
Büyük, başarılı ve etkili. Bu noktada, sen değilsin. Öyleyse, herşeyi olduğu gibi görünmek için her türlü çabayı gösterin. Telefon görüşmelerinizi yönetmek için sanal bir asistan kiralayın. İşletmenizin farklı bölümleri olarak işlev gören bir sonuç için ödenen ekip oluşturun. Projeleri, alışılmadık bir kerelik etkinlik değil, rutin bir işmiş gibi davranın.
Her ay yüzlerce küçük işletme büyük şirketlere açılıyor. Çoğu başarısızlık, genellikle yetersizlikten değil, yönetim kaynakları ve büyüklüğünden dolayıdır.
Coca-Cola, Apple veya Walmart'ın radarında bile görünmek için belirli bir büyüklük ve karmaşıklık derecesine ihtiyacınız var. Genişletin, sadece yanılsamayla bile olsa, büyük şirketlere daha çok önem vereceksiniz.
Bu yaklaşımın avantajı, büyük bir şirkette başarıyı yakaladıktan sonra, başkalarına yaklaşabilmek için güvenlik ve görünürlük kazanacaksınız. Tek bir büyük şirket ile başarılı olan bir formül bulun ve bunu yalnızca sunumunuzda ve satış konuşmanızda değil, aynı zamanda işletmenizin yeni müşterilere yaklaşımında da çoğaltabilirsiniz.
5. Tam olarak Kime ve Bunu Nasıl Yapmalı?
Küçük işletmelerin bir avantajı vardır: küçüktürler, mobildirler ve değişime çok çabuk adapte olurlar. Büyük şirketler, maalesef böyle değiller.
Yönetsel zincirin aşağıya taşınması için verilen kararın süresi genellikle aylar içine girer ve en üstte biriyle konuşmak için gereken çaba miktarı çalışanların çıldırmasına neden olabilir. Hız ve esneklik söz konusu olduğunda, dünyanın merkezi olmayan mikro işletmelerinin avantajı vardır.
Ancak karar alıcıları bulmak büyük bir zaferdir. Yüzlerce işletme, büyük şirketlerin dikkatini çekmiyor çünkü yanlış insanlara sesleniyorlar. Tekliflerin her zaman giriş seviyesi çalışanları aracılığıyla sunulması ve en üst düzeye doğru olması için iddiaları dikkate almayın. Üst düzey yöneticilere, CEO'lara ve yönetici ortaklara bağlantılar oluşturmak; Onların önerileri, sizinkinden daha fazla pazarlama, tasarım ve çevrimiçi bölümler için çok daha fazla anlamına gelecektir.
6. Uzun Vadeli Düşünme
Küçük projeler, bir defaya mahsus görevler ve düşük ücretli ödüller bir tasarım işinde çok az değer taşır. Boşlukları doldurmak ve portföyünüzü güçlendirmek için kullanışlıdırlar, ancak uzun vadeli bir fırsat sunmamaktadırlar.
Harika tasarımcılar ve başarılı pazarlamacılar, büyük projelerini tek seferlik görevler gibi ele almamaları gerektiğini biliyorlar. İlişkilerin değerini anlarlar ve değerli olanlarını uygun şekilde tedavi ederler.
Büyük bir şirkete bir teklif gönderdiğinizde, sadece bu projeye değil, şirketin gelecekteki işine de odaklanırsınız. Uzun vadeli bir plana sahip büyük müşterilere, kaliteyi sunma planına ve gelecek projeler için size bağlı kalmanın şirketin değerine değer olduğunu kanıtlamak için bir plan yapın.
İlk büyük projenizin sorunsuz ilerleyebilmesini sağlayabiliyorsanız, işinizi büyük yıllar sürecek dev projelere, devam etmekte olan çalışmalara ve profesyonel ilişkilere açacaksınız.
Sadece Mathew Carpenter tarafından WDD için yazılmış. Sydney, Avustralya'dan 18 yaşında bir işletme sahibi ve girişimcidir. Mathew şu anda çalışıyor AddToDesign , katma değerli tasarım vızıltı ve en yakın zamanda sunan bir web sitesi, Tasarım-Newz , elle seçilmiş web tasarım makalelerini, kaynaklarını ve eğitimlerini içeren bir web sitesi. Twitter'da Mathew'u takip edin: @matcarpenter .
Deneyimleriniz büyük müşterilere nasıl gidiyor? Kendi deneyiminizden başka hangi ipuçlarını paylaşabilirsiniz?