Müşterilerinizi Nasıl Alabilirsiniz
Hiç bir projeyi bitirip merak ettiniz mi: Bu müşteri için daha fazlasını nasıl yapabilirim? ya da belki de düşünüyordun: Ah, şimdi yeni müşterilere bakmalıyım.
Bu şekilde olmak zorunda değil.
En değerli müşteriler, bir kerelik projeler sağlayanlar değil, sizinle birlikte kalan müşterilerdir. Peki, uzun mesafe için seninle dalga geçmek isteyen değerli müşteriler nasıl oluyor?
Bu makalede, size deneyimlerimin avantajını sunacağım ve umarım sonunda, müşterilerin nasıl taşınacağını bilirsiniz, böylece başka bir yere gitmek istemeyeceklerdir.
Bunun için patates kızartması ister misiniz?
En temel seviyesinde bu, satışın temel bir parçasıdır. Tüm çalışanlar bir fast food restoranında müşterilere, "Bu patates kızartması ister misiniz?" Ve% 20 katılıyorum, bu da şirketin alt satırını muazzam bir şekilde artıracaktır.
Peki bunu nasıl web endüstrisine çeviriyorsunuz?
Strateji resmi Shutterstock üzerinden
İlk önce müşterinizin sahip olduğu bir sorunu tanımlamanız gerekir. Gibi sorular sorun…
İşletmenizde karşılaştığınız en büyük sorunlar neler? Bu, sorunlarını çözmek için hangi hizmetleri sunabileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Öte yandan, müşterilerin sorunlarıyla ilgili bilgileri basit bir konuşma ile elde edebilirsiniz.
Bir problem belirledikten sonra, beceri araç kutunuza bakın ve bir teklifte bulunarak…
Markanız istediğin gibi algılanıyor mu? Markalarını size açıklamaya çalışın. Daha sonra, markalarını daha iyi hale getirmek için neler yapabileceğinize dair önerilerde bulunabilirsiniz (ör. Oyun tutkunlarını çekmek istediğinizi anlıyorum, ancak logonuz bir hukuk bürosu veya banka gibi gözüküyor. Oyuncularla ilgilidir ).
Google'ın zirvesinde olmak ister misiniz? Buna hayır diyebilecek bir kişi veya iş tanımıyorum. Eğer bir SEO uzmanı iseniz, o tarzın dışına çıktığı gibi büyüyeceksiniz.
Virüslerin ve bilgisayar korsanlarının web sitenizi bozmasını önlemek ister misiniz? Bir müşteri buna hayır diyorsa, güvenliğin öneminin farkında olduklarından emin olun.
Siteyi sizin için koruyabilir miyim? Müşteriniz siteyi korumak, periyodik güncellemeler yapmak ve her şeyin düzgün bir şekilde çalıştığından emin olmak için birine ihtiyaç duyacaktır. Bir bakım paketi sunun veya saatlik ücretinizi belirtin ve her hafta veya ayda bir muhafaza edeceğinizi söyleyin.
Çözülmesi gereken bir sorun olduğunu ve işi yapmak için gereken becerilere sahip olduğunuzu onayladıktan sonra, satışı mümkün olan en kısa sürede tamamlayın.
Güvenilir misin?
Müşteriler, ilgilendikleri kişinin güvenilir olduğunu bilmek ister, bu yüzden bu ilişkiyi kurmanız gerekir.
İşletmenizin dışında konuşabilmeniz için müşterilerinizle ortak bir zemin bulun. Müşterilerinizi neyin heyecanlandıracağını, neyi güldürdüğünü ve neye değer verdiğini anlayabiliyorsanız, o zaman onları zorlayacak hiçbir probleminiz olmayacaktır.
Size güvenen bir müşteriyi yönetmek her zaman daha kolay ve bir ilişki kurdunuz. Müşterilerinle sohbet etmekten korkma.
Bir sonraki işe devam edeceğini ve para kazanacağını biliyorum, ama bu değerli ilişkiler kurmayacak. Bu ilişkiler, işinizin ve yönlendirmelerinizin büyük kısmının nereden geleceğidir, bu yüzden bunları dikkatli bir şekilde ele alın.
Ürünler sadece bir araçtır
Dünyaca ünlü satış uzmanı Zig Ziglar, ürünleri sadece satış yaparken bir araç olarak değerlendirmenizi önerir. Bunun yerine, ana odak noktanız müşterinin endişelerine ve sorunlarının ortaya çıkarılmasında gerçek bir ilgiye sahip olmalıdır. Bu, daha önce söylediğim şeye geri gider, çözebileceğiniz bir problemi tanımlamanız gerekir.
Satış sürecinizi güzel ve basit tutun. Öğrenmeniz gereken tek şey, iyi sorular sormak ve dikkatli bir şekilde dinlemek. Eğer bu becerileri ustalaştırabilirseniz, müşterileriniz kendilerini zorlamaya başlayacaklardır.
Bu senaryoyu düşünün:
Siz: Bay Jones'a gitmeden önce size yüksek kaliteli markalama malzemeleri sunabilirim.
Müşteri: Teşekkürler, ama biz bunu bekleyeceğiz. Yine de seni aklımda tutacağım.
Siz: Tamam teşekkürler.
Peki bu kolay ve acısızdı. Müşteriye dayatmıyordun ve daha fazla proje için seni akılda tutacaklar değil mi? Muhtemelen değil. Peki burada yanlış olan ne? Bir problemi tespit etmeden önce ürünlere odaklandınız ve hatta satışı durdurmaya bile çalışmadınız.
Şimdi bu alternatif senaryoyu düşünün:
Siz: Bay Jones'a gitmeden önce sormak istedim… en çok sizi rahatsız eden ve markanızı düşünürken sizi gece uyanık tutan şey nedir?
Müşteri: Renk düzenimizin tonumuz olduğunu düşünmüyorum.
Sen: Bana bundan daha fazlasını anlat.
Müşteri: Renklerimizin profesyonel görünmesini ve bazı sebeplerden dolayı çalışmaktansa görünmelerini istiyorum.
Siz: Mevcut renk düzeninizin eğlenceli ve sıcaklık olduğunu biliyor musunuz?
Müşteri: Şimdi bahsettiğin, bunu görebiliyordum. Kendimizi daha profesyonel hissetmemize yardımcı olabilir misiniz?
Siz: Evet efendim. Marka geliştirme konusunda uzmanım ve ilkelerini anlıyorum. Markanız şirketinizin yüzüdür ve zamana meydan okuyan bir logo, uygun renk şeması, şirket sesiyle unutulmaz bir şekilde temsil edilmesini sağlayabilir ve size bir marka kimliği rehberi sunacağız. Bunu yaparak, hedef müşterilerinizle konuşmayla ilgili sorunlarınız çözülecektir çünkü marka bu niş ile geliştirilecektir.
Müşteri: Bu kulağa harika geliyor! Ne zaman başlayabilirsin?
Çok basit bir seviyede, istemcilerin istemediğiniz bir şeyi satmaya çalıştığınız gibi bir soruna yanıt vermeden, bir problemi müşterilerinize özgü bir şekilde nasıl çıkarabileceğinizi gösteren harika bir örnektir. Genellikle istemciler ne istediklerini bile bilmezler çünkü kendi problemleriyle temasta değildirler. Doğru soruları sorarak müşterileriniz için bu sorunları bulmak için bir upseller olarak işiniz.
Upsell resmi Shutterstock üzerinden
Kendinize odaklanmayı ve çözmeniz gereken bir sorun bulana kadar ve müşterinize problem hakkında konuşmak için gerçekten bir sorun bulana kadar odaklanmamaya dikkat edin, o zamana kadar, müvekkilin sunduğunuz ürün hakkında daha az umursamadı.
Yıkıcı kalıcı
Kalıcı olun, ancak müşterilerinizin sorunları hakkında kalıcı olun, ürünlerinizi değil. Ürünlerinizi sürekli olarak zorluyor ve müşterinizin sorunlarına dikkat etmiyorsanız, nihayetinde müşteriler size yeniden kızmaya başlayacaklardır.
Tüm müşteriler umursadığı şey onlar için yapabileceğiniz şeydir. Sorunlarını nasıl çözebilir ve hayatlarını nasıl kolaylaştırabilirsin? Ve bununla daha fazla tanımlayabildiğinizde, daha çok değerli ilişkiler kuracaksınız.
Örneğin Web Tasarımcısı Deposu'nu ele alalım. Bir sorun var, farkında olsanız da olmasanız da, çözüyoruz. Çözdükleri problem belirli konularda bilgi eksikliğidir. Bu nedenle, “Reklamlarımızı tıklayın ve işte nasıl yapabileceğinizi” söylemek yerine, WDD bir şey öğrenmek, çeşitli ürünlerde veya web sitelerinde uzmanlardan önerileri bulmak için bilgi gereksiniminizi çözüyor, daha sonra ilgili reklamlar görüntüleniyor. bilgi için. Hangi yaklaşımı tercih edersiniz? Eğer reklamlarını boğazından aşağı çekerlerse blog'ları daha çok ister misiniz? Bahse girerim cevabınız hayır ve müşteriler aynı.
Yine, kalıcı olun, ancak ürünlerinizi müşterilerinizin boğazlarına tutmayın, bu sizi hiçbir yere götürmez.
Müşterilerimin ayakkabıları rahatsız.
Müşterilerinizin ayakkabılarının rahatsız olup olmadığı önemli değil, yine de onları giymelisiniz.
Potansiyelinizin bakış açısını bulmaya çalışın ve bunları ürünleriniz veya hizmetlerinizle uyumlu olacak şekilde kaldıraç olarak kullanın.
Bir müşteriye, kendi problemlerini tanımlamaları için bazı sorular sorduktan sonra, kendi gözlerinde görmek için kendiniz bulun. Eğer zorundaysan, bir randevuda seninle çıkmak için bir kız ya da erkek almaya çalışıyormuş gibi davran. Bunu yapmak için, kendinize odaklanmayacaksınız çünkü bu sadece onları kapatır.
Bunun yerine, ortak bir zemin bulmaya çalışacaksınız ve onlarla nasıl ilişki kuracaksınız. Müşterilerinizle aynı süreci gözden geçirin ve sizi sadece bir yüklenici olarak görecekler, ancak iş sorunları hakkında gelebilecekleri bir arkadaş olacaksınız. Dinleyeceğinizi ve gerçekte nereden olduklarını anlayabilmeniz ve anlayabilmeniz için hayatınızı kolaylaştırmaya çalıştığınızı biliyorlar.
Zamanla, bu hepiniz için açık ve kolay görünecek. Müşterilerinizi pazarlayabilecek ve müşterilerinizin bunu yapmanıza gerek kalmadan kendilerini yukarı çekmelerini sağlayabileceksiniz.
Sonuç
Bu makaleden uzaklaştığınızı umduğum şey, ilişkilerin başa çıkmanın anahtarı olduğudur. Umarım soru sorarak ve belirli sorunları tanımlamaya çalışarak, onları gerçekten çözmenin bir yolunu sunmanın bu ilişkileri kurmanın en iyi yolu olduğunu görürsünüz.
Sadece başarılı bir şekilde baştan çıkarmanın seninle ilgili olmadığını hatırla, bu senin müşterinle ilgili.
Müşterileriniz düzenli olarak mı gidiyor? Bir müşteri yetiştirmeye çalışırken karşılaştığınız en büyük engel nedir? Yorumlarda bize bildirin.