Şu anda saat başı fatura veren bir web tasarımcısı / geliştiricisiyseniz, fiyatlandırma yönteminizi değer tabanlı fiyatlandırmaya geçirmeniz için sizi ikna edebilirim. Bu yazıda, her iki yöntemi detaylı olarak ele alacağım ve kabartmadan, nugget'lara ulaşıp oradan bilgilendirilmiş bir karar alabileceksin.
Değer temelli fiyatlandırma yöntemini doğru uygularsanız, gerçekten daha fazla kazanabilir, daha az çalışabilir ve daha mutlu bir serbest meslek sahibi olabilirsiniz.
Saat başı faturalandırma, çoğu sektörde dünyanın en popüler fiyatlandırma yöntemidir. Tabii ki, orada saat faturalama yöntemini kullanarak büyük bir yaşam yapan birçok web tasarımcıları / geliştiricileri var, ama bence, değer tabanlı faturalama saatlik faturalama daha çok daha iyi.
Saatlik faturalandırma ile ilgili bazı gerçek bilgiler aşağıdadır:
Bu noktayı açıklığa kavuşturmak için, evinize ek bir oda inşa etmek istediğinizi belirtin: Oluşturucu, en iyi tahminlerine dayanarak 75 bin dolara mal olacağını söyler ve anlaşmaya devam edersiniz. Projenin% 80'ini tamamladıktan sonra, inşaatçı, kalanını tamamlamak için başka bir 15 bin dolara mal olacağını söylüyor. Bu senaryoda nasıl hissedersiniz? Onlarla tekrar çalışır mıydın? Onları arkadaşlarına yönlendirir misin? Muhtemelen değil. Ve web tasarım / geliştirme projeleri ile aynı şey.
Kendini müşterinin yerine koy.
Kendinizi müşterinin ayakkabısına bir saniyeliğine koyun ve serbest bir web tasarımcısını işe alıp almadığınızı düşünün, projenin size ne kadar mal olacağını tahmin etmek istersiniz. “Saatte 45 dolarlık bir ücretle 100 saat” cevabını verirseniz, müşteri proje için yalnızca 4,500 ABD Doları tutar. Sorunun ortaya çıktığı yer, “tahmin” kelimesinin yorumudur. Müşterinin zihninde, temel olarak onu nihai fiyat olarak anlarlar. Bir web tasarımcısının zihninde, temel olarak bunu, eğer gerekliyse potansiyel olarak daha yüksek olabilecek bir 'artı-eksi' toplamı olarak anlarlar.
Sorunu, projeyi tamamladığınız tahmini süre içinde tamamlayamayacağınızı ve paranızı kaybedeceğinizi düşündüğünüzde, bunun tamamlanması için daha uzun süreceğini anlamanız gerekir. Daha sonra sadece ekstra saatleri emer ve bunun için müşteriyi faturalandırmazsınız ya da müşteriye 'XYZ' yüzünden% 30 daha fazla mal olacağını ve sonra da ilişkinizi gelecekte daha fazla riske attığını söylersiniz.
Aynı web tasarım projesinin size ve diğer 9 web tasarımcıya geldiğini varsayalım. Her birinin, uzmanlığınız için adil olacağına karar verdiğiniz farklı saatlik oranlara sahipsiniz. “John” saatte 45 dolar, diğerleri ise saatte 75 dolar alıyor. Saatte 150 dolardan ücret alan başka biri de (Bob adını vereceğim) var. Bob, projeleri tamamlamak için daha iyi yollar bulma konusundaki tecrübesiyle, web sitesini 3 saatte kodlayabilir = toplam 450 dolar. John, deneyim, bilgi ve verimlilik eksikliği ile siteyi 16 saatte kodlayabilir = 720 dolarlık toplam ücret.
Takeaway: Saatlik faturalandırma, akıllı çalışmamanızı ve saatleri daha fazla ödemenizi sağlamanız için sizi teşvik eder.
Saatlik faturalandırma, akıllı çalışmamanızı ve saatleri daha fazla ödemenizi sağlamanız için sizi teşvik eder.
Gerçek şu ki, bazı web siteleri bir günden az bir süre içinde oluşturulabilir - tüm bilgilerin hazır olması ve tam olarak ne yapılması gerektiğinin bilinmesi halinde birkaç saat bile. Saat başı ücret alıyorsanız, neden birkaç günlüğüne erteleyebileceğiniz ve bunun için daha fazla ödeme yapabileceğiniz bu siteyi mümkün olduğunca çabuk bitirmek için acele etmelisiniz?
Belki de size kodlama süresinden 3 gün tasarruf etmenizi sağlayan 100 dolar karşılığında satın alabileceğiniz bir kod pasajı vardır, ancak satın alırsanız daha fazla ödeme almayı kaybedersiniz. Başka bir deyişle, müşteri 3 gün fazladan ödeme yapıyor çünkü 100 $ 'lık kod pasajı kullanmak istemiyorsunuz, çünkü bu 3 günlük ücretli çalışmayı kaybedersiniz.
Bunun müşterinize neden zararlı olduğunu görebiliyor musunuz?
İşte başka bir pratik örnek:
Aynı anda 3 müşteri projesinde (hizmetli veya tek seferlik) çalışıyorsanız, saatlerinizi takip etmek, fatura hazırlamak, ödemeleri yapmak, muhasebe / vergi tarafını düzenlemek vb. Bu sıkıcı idari görevi yerine getirmek için neredeyse her hafta tam bir iş günü alabilir. Bu çılgınca. Bir Yönetici veya Borçlu Memuru olarak işe alınmadınız - bu çukura düşmeyin. Bunun da ötesinde, her zaman her şeyi sorgulayan bir veya iki müşteri ile ilgilenirsiniz ve bu da zamanınızı daha da artırır. Bu, çizgide güven eksikliğine yol açar ve kimse böyle çalışmak istemez.
Bunların çok basit örnekler olduğunu biliyorum, ancak yine de daha karmaşık projelerde de geçerlidir.
Saatlik faturalamanın genellikle gözden kaçan bir yönü, gelirinizin sınırlandırılmasıdır çünkü bir yılda çalışabileceğiniz çok fazla saat vardır.
Yıllık maaşınızın 60.000 dolar olduğunu varsayalım. Yaklaşık 250 iş günü çalışıyorsak, bu günde 240 dolar ve saatte 30 dolar (her gün 8 çalışma saati).
Öncelikle, pek çok web geliştiricisi / tasarımcısı yıl boyunca her saat için rezervasyon yaptırmıyor, ancak durum böyle diyelim. Ya gelecek sene 100 bin dolar kazanmak istersen? Bu, saatlik faturalandırmanızı 50 TL'ye çıkarmanız gerektiği anlamına gelir. Basit, değil mi? Saatte sadece 20 dolar daha fazla olsa da, müşterinin düşünmesi için günlük 160 $, haftada 800 dolar ve ayda 3 milyar doları aşan ekstra bir ücret var. Sıklıkla, müşterilerini tutmada veya haftalık / aylık projeler için yeni müşterileri imzalamada bir anlaşma kırıcı olabilir.
Mevcut müşterileriniz hizmetlerinize gerçekten değer vermedikçe, neden şu andaki değerinizin hemen hemen iki katı bir fiyat değerine sahip olduğunu anlamayacaktır. Diğer serbest web tasarımcılarını daha düşük bir saatlik ücretle ve yeni müşterilerle aramaya başlayacakları ya da potansiyel müşterilerin, benzer uzmanlığa sahip diğer serbest çalışanlar için neredeyse “gidiş oranı” nı iki katına çıkaran prim hizmetinize kaydolamayacakları olasılığı yüksektir.
Müşterinin en iyi menfaatleri saatte faturalandırmıyor.
Sonuç: Gelirinizi arttırmak kolay değildir. Daha yüksek bir gelir elde etmek istiyorsanız, birlikte çalıştığınız müşteriler gerçekten gelir arzularınızı umursamıyorlar ve daha yüksek bir masraf istemiyorlar. Sonuçların sonuca varılması: Sonunda en son kararı kimin aldığını tahmin et? (sen değilsin)
Müşterinin en iyi menfaatleri saatte faturalandırmıyor. Onları bu konuda eğitmeniz gerekiyor. Müşterilerinizin bu fiyatlandırma yönteminin neden onlara ve sizin için zararlı olduğunu bilmesi önemlidir.
Bu fiyatlandırma yöntemiyle ilgili yanlış anlamaları önlemek için, maliyetiniz + istediğiniz kârla hesaplanan sabit bir tutar değildir.
Değer bazlı fiyatlandırma ile ilgili bazı gerçekler şunlardır:
Projenin potansiyel değerini bir yıl boyunca müşteriye öğrenin. Başka bir deyişle, işletmenin web sitesini oluşturduktan sonra yapabileceği satışlardaki potansiyel artışı öğrenin. Ardından, fiyatınızı bu potansiyel getiriden mahsup edin.
Örnek 1 - Mevcut İş Sitesi:
Bir işletme, web sitelerini kullanarak tarım uçaklarını satıyor. Daha fazla satış elde etmeye odaklanmış bir web sitesi oluşturmanızı istiyorlar. Birkaç temel soru sorduktan sonra, 2 ana sorunuz şöyle olmalıdır:
Onlar ile cevap veriyorlar: ayda 10 satış ve her biri 8,500 dolar.
Daha sonra her ay ne kadar gelir ürettiklerini hesaplamak için basit matematik yaparsınız (8,500 x 10 = 85,000 $).
Mevcut sitelerine bakıyor ve satışlarını nasıl artırabileceğini görüyorsunuz ve dönüşüm odaklı bir web sitesi oluşturduktan sonra satışların artabileceğini düşündüğünüzün düşük bir tahmini üzerinde çalışıyorsunuz. Bu senaryoda, en azından ayda 2 satış fazladan olacağından emin olduğunuzu varsayalım. Bu, işletmenin ayda 16.000 dolar ve bir yıl içinde neredeyse 200.000 dolar kazanacağı anlamına gelir. Bu teklifi müşteriye bildirdikten ve bunun neden düşük ve gerçekçi bir tahmin olduğunu düşündükten sonra, web sitenizin maliyetini potansiyel yıllık getiriye dayalı olarak verirsiniz. Bu örnekte, fiyatınız 10.000 ABD doları - 15.000 ABD doları olabilir.
“İşletme sahibi olarak”, bir yıl sonra potansiyel olarak yapabileceğinizin yaklaşık% 5'ini ödemek ister misiniz?
Tabii ki.
Örnek 2 - Yeni İş Web Sitesi:
Bir işletme tarım uçaklarını satıyor ve yeni bir web sitesi istiyorlar. Satış almaya odaklanmış bir web sitesi oluşturmanızı istiyorlar. Birkaç temel soru sorduktan sonra ana sorunuz şu olmalıdır: Bir dronun ortalama satış değeri nedir?
Her biri: 8,500 dolar.
Pazar ve pazarlama planları hakkında daha fazla araştırma yaptıktan sonra, her ay en az 4 satışa dönüşebilen (veya haftada bir satış) dönüşüm odaklı bir web sitesi oluşturabileceğinizden eminiz. Bu, ayda 34.000 dolar ve yılda 400.000 doların üzerinde. Fiyatınız 10.000 $ - 15.000 $ arasında olabilir ve potansiyel getirinin değerini açıkladıktan sonra potansiyel müşteri için anlamlı olur.
Bu noktada, sorumluluğunuzun, işi bunu bir yatırım değil, bir maliyet olarak görmesini sağlamak olduğunun farkına varmak önemlidir. Proje için neden doğru kişi olduğunuzu açıklamanız gerekiyor.
Bunu böylesine koparıp, bununla ilgili pratik yaparak, "Ben bu projenin yaklaşık 120 saat süreceğini tahmin ediyorum. Saatlik oranım 45 $ = 5,400 $ olacak" diyen diğer serbest çalışanların kalabalığından anında ayrılıyorsunuz.
Hepimiz, 5 sayfalık bir web sitesi için 100 dolarlık ücret ödeyen Fiverr ve Upwork üzerinde binlerce web tasarımcısı olduğunu biliyoruz ve gerçek şu ki, bununla nasıl rekabet ediyorsunuz?
Cevap kalabalığın arasından sıyrılmaktır. Kalabalıktan nasıl ayrılıyorsunuz? Bir şeyleri yapma şekilleri ve şeyleri düşünmeyerek. Bunu nasıl yaptın? Bir web sitesini etkili bir pazarlama aracı olarak görerek, bir işletmenin satışlarını önemli ölçüde artırabilecek (eğer doğru bir şekilde yapılmışsa) ve bir “hazır ürün” olarak görmeyebilirsiniz. Siz ve potansiyel müşterileriniz bunu anlarsanız, o zaman diğer her şey perspektife düşecektir.
Örneğin lüks saatler düşünün. Bunlar emtialar, ama insanlar hala aynı özellikleri ve aynı özelliklere sahip olan 100 dolarlık saatler boyunca 10.000 markalı saat satın alıyorlar? Web siteleri ile farklı değil. 10.000 + web sitesi satan çok kişi var ve aynı web sitesini 1.000 $ karşılığında satacak pek çok şey var. Bu davada daha fazla ücret almak istemezseniz şaşırırım.
İşte, ne yapmanız gerektiğine dair kısa bir genel bakış, rakiplerinizden sıyrılmanıza yardımcı olacak bir mal olarak görülmesini önler:
Bunu yaparak, potansiyel müşteriler sizi bir “meta” olarak görmezler ve ihtiyaçlarınızı anladığınız ölçüde size daha fazla para öderler ve bir projeyi tamamlamak için çalışılan saatlere değil, sonuçlara odaklanırsınız.
Anahtar , potansiyel müşteri tarafından nasıl algılandığınızdır . Ya bir uzman ya da “meta” olarak.
Bir siyasi parti veya hayır kurumu için bir web sitesi oluşturduğunuzu varsayalım, bunun için değer bazlı fiyatlandırmayı nasıl kullanırsınız? İlk başta biraz zor gelebilir, ama eğer biraz düşünürseniz, yapılması basit olabilir.
Bu örnekler için şunu yapmalısınız:
Geliri nasıl oluştururlar?
Neredeyse ilk başta biraz kaba olabilir, ancak temelde bir üye / bağışçının müşteriye ne kadar değer vereceğini ve sonra da soruyu sormak zorunda olmanız gerekir: Bir yılda fazladan 100 üye / bağışçı kuruluşunuz için ne anlama gelir? ?
Amacınız, yeni üyelerin / bağışçıların elde edilmesine ve mevcut üyelerin / bağışçıların tatmin edilmesine odaklanan profesyonel bir web sitesinin ana hedefleri olması ve ayda 8-9 üye / bağışçı ek alma potansiyelini görmelerine yardımcı olmaları gerektiğini anlamalarına yardımcı olmaktır. .
Yan not: Her zaman proje ile genel başarı şansını artırmak için web sitesi ile birlikte dijital pazarlama hizmetleri sunmanızı tavsiye ederim.
Fiyatınızın müşteri için potansiyel gelir getirisinin ne olduğuna bağlı olduğunu unutmayın.
Fiyatınızın müşteri için potansiyel gelir getirisinin ne olduğunu temel aldığını unutmayın. Bu nedenle, küçük kuruluşlarla ilgileniyorsanız, alabileceğiniz fiyat potansiyel başarılarına göredir. Potansiyel gelirleri 100 üyeden / donörden bir yıl içinde 50.000 dolara eşitse, 5.000 - 8.000 $ arasında kolayca ödeme yapabilirsiniz ve bu ikiniz için bir kazan-kazan olur.
Buradaki anahtar 'dillerini' konuşmak ve onların ihtiyaçlarını anlamaktır. Bir doktora giderseniz, 'hasta' kelimesini kullanın. Bir hayır kurumu ile uğraşırsanız, 'bağışçı' sözcüğünü kullanın.
Açıkçası, elde edebilecekleri sonuçlarla herhangi bir garanti veremezsiniz, ancak işletmelerin satışlarını artırmaya yardımcı olma konusunda deneyimlediğinizi kanıtladığınız ve gereksinimlerini anladığınızdan emin olduğunuz sürece, bunların üstesinden gelmek için gereken her şey budur. şüpheler.
Sonuçları düşünerek, projeyi iş / organizasyonun yaptığı gibi anladığınızı gösterir. Rakiplerinizin yaptığı gibi 'emtia piyasasında' öne çıkmanıza yardımcı olan saatler hakkında düşünmüyorsunuz. Bunun çok basitleştirilmiş bir özet olduğunu anlıyorum. Müşterilerin veya potansiyel müşterilerin sahip olabileceği itirazlarla uğraşmak zorunda kalacaksınız:
Gerçek şu ki, bu model teoride basittir, ancak pratikte çok fazla hata yapabilirsiniz. Bu iyi. Bir maraton koşuyorsun, bir sprint değil. Çok fazla deneme ve hata gerektirir ve size daha yüksek ödeme yapan müşterilere ne tür, nasıl ve ne zaman söyleyeceğiniz konusunda deneyimlerle öğreneceksiniz.
Mesele, bunu yapmak ve sonra hatalarınızdan öğrenmek ve nerede geliştirebileceğinizi görmek, böylece projeleriniz için daha fazla ücret almanın ve bu yolda daha verimli olmanın daha güvenli ve emin olmanızı sağlamaktır.
Umarım bu yazı bu konuyu tekrar gözden geçirmenize yardımcı olmuştur.