Sen ödenmiyorsun…
Çiz şunu. Sana değdiğin kadar ödedin . Müşterileriniz için geriye doğru büküyorsunuz. Ama ne kadar çok çalıştığını bilmiyorlar. Yaptıklarınızı yapmak için ne kadar çaba sarf edilir. Böylece nikel ve sizi ölümüne mahkum ediyorlar.
Size ipuçları göndermek için özel ifadeler kullanırlar. “Bu kolay bir projedir, sadece birkaç dakikanızı almanız gerekir… değil mi?” Her ikiniz de biliyorsanız, bunu tamamlamak için en az iki ila üç saat sürecek.
Saldırıyorlar ve şikayet ediyorlar. Korkularını sana karşı kullanıyorlar. Onları kaybetmekten korktuğunu biliyorlar, işlerini sürdürmek için ne gerekiyorsa yapacaksın. Yani sizi finansal olarak sıkıyorlar. Bir süre sonra bu manipülasyonun ücretini almaya başladı.
Pek çok tasarımcıyı drene ve korkuyla sakat bırakıyor.
İşaretlenmediğinde, bir müşterinin kötü davranışı uyarılabilir öğrenilen çaresizlik . Tasarımcılar suistimali kabul eder ve kabul ederler.
Bu senin olmak zorunda değil.
Daha yüksek fiyatlar emreden tasarımcı olabilirsiniz. İkinci bir düşünce olmadan ücretlerini ödeyen müşterileri çekebilirsin. Zamanınıza ve uzmanlığınıza değer veren, sizi uzman olarak gördüğünüz türden.
Ancak, neyi talep ederseniz ödemelerini yapabilmeniz için neden fiyat artışlarını reddettiklerini anlamalısınız.
Müşteriler birçok nedenden ötürü “hayır” derler, ancak nedenlerinin çoğu sekiz özel şeye kadar kaynar.
Her zaman farklı bir sebep olabilir, ancak bunlar en yaygın olanlardır.
Mükemmel çözümü siz yaratın. Müşterilerin neden hayır dedikleri gerekçelerini daha yeni gözden geçirdik. Bu nedenler hoş değil, müşterilerimize Evet dediklerinde ihtiyaç duyacağımız malzemeler hakkında net bir fikir veriyorlar.
Mükemmel çözüm…
Bu adımları izlerseniz, müşteriniz bir evet için hazırlanır. Garanti edilmez, çok daha muhtemel.
Ama, henüz orada değiliz. Fiyatları ne zaman artırmamız gerektiğini bilmiyoruz.
… Ne arayacağınızı biliyorsanız.
İlk önce kiminle çalıştığını bilmelisin, ne zaman olduğunu bilmeden önce. Kiminle çalıştığını bilmek diğer her şeyin tonunu belirler. Hangi müşterilere yaklaşabileceğinizi ve tekliflerinizi nasıl yapılandıracağınızı bilirsiniz.
Bu müşteriler arasındaki farklılıkları görüyor musunuz? Bu muazzam. Ayrıca, hizmetler sattığınız zaman fiyatlandırmaya karşı tek boyutlu bir yaklaşımın başarısız olmasının nedeni de budur.
Müsaitlik penceresini yakaladın mı? Bu müşterilere, doğru zaman ayırırsanız fiyat artışınıza “evet” demesi daha olasıdır. Bu bizi “Nasıl?” Sorusuyla terk ediyor.
Konumlandırmayı kullanıyorsun. Ama sorun bu değil mi? Tasarımcıların büyük çoğunluğu müşterilerini fiyatlarını artırdıklarını “söyler”. Sormazlar. Çünkü geleneksel mantra, izin istememeniz gerektiğini söylüyor - bu da fiyatlarınızı yükseltmek için özür diliyor.
Bu, yaklaş veya yaklaşma yaklaşımı geri tepme eğilimindedir, çünkü müşterilere yanlış seçim yapılır. “Evet ya da Hayır” seçimi yapmaları isteniyor.
Ya onlara “Evet ya da Evet” seçeneği verdiysen?
Aniden denklemden “hayır” ı kaldırdınız. Müşteriler sevmedikleri bir şeye zorlanmazlar, satın almak için bekleyemeyecekleri bir şeye sürüklenirler.
“Evet veya Hayır” ı “Evet veya Evet” olarak karşılaştıralım.
Tasarımcı: 31 Mart tarihinden itibaren, oranlarımı saatte 50 dolardan saatte 150 dolara çıkaracağım.
Müşteri: Bekle, ne? Niye ya? Aynı hizmet için daha fazla para mı? Bunu nasıl hak ediyorsunuz? Eğer bilmiyorum…
Tasarımcı: Giderlerim arttı, bu yüzden oranlarımı artırmam lazım…
Tasarımcı: Hey, harika haberlerim var! Artık, web tasarım müşterileri ücretsiz bakım ve barındırma hizmeti alıyor.
Müşteriler: Cidden? Bunu nasıl karşılayabilirsin? Yaka ne?
Tasarımcı: Bunu, konsiyerj servisimize yükseltme yapan müşterilere sunuyoruz. En iyi müşterilerimize sunduğumuz bir şey (bunlardan birisiniz). Önden biraz daha para ödüyorsun, ama şu an için üç kat daha fazla para harcayacaksın.
Müşteri: Tamam… bu harika görünüyor. Doğru olması için biraz fazla iyi, ama bu yasal ise, şaşırtıcı. Bana daha fazlasını anlat.
Tasarımcı: Bir şeyleri olduğu gibi tutabiliriz. Ayrıca ücretsiz bir deneme sunuyoruz. Dene! Bundan nefret ederseniz, her zaman şu anda olan şeylere geri dönebilirsiniz.
Farkı gör?
İstemcilerin “Evet veya Hayır” arasında seçim yapmasını istemiyoruz. Onlardan “Evet veya Evet” arasında seçim yapmalarını istiyoruz.
Bu doğru. Her şeyi doğru yap ve bazı müşteriler hala yürümeyi seçecek. İlişkiler çok çeşitli nedenlerle sona ermektedir. İyi idare et ve fiyattan dolayı olmayacak.
Harika bir müşteriyi kaybetmek, özellikle onlarla harika bir ilişki kurduysanız, acı verir. Bu ilişki profesyonel olarak sona erebilir ancak kişisel olarak bitmek zorunda değildir.
Doğru hamleleri yapın ve hevesli ve satın almaya hazır yeni müşterilere sahip olacaksınız.
“Her müşteriyi öğrenmek, hareketlerimi dikkatli bir şekilde planlamak, yavaş ilerlemek…… çok zor. Bunu yapabileceğimden emin değilim. ”Bunu ilk defa yapıyorsanız, kendinizi ezici hissedebilirsiniz, ancak göründüğü kadar zor değil.
Sadece bir hedef belirledim (örneğin saatte 175 $ kazanmak veya fiyatlarını her yıl yüzde 15 arttırmak istiyorum); Daha sonra, aklınızda net bir hedef belirledikten sonra, bu hedefe ulaşmak için paylaştığım stratejileri kullanın.
Müşterilerinize iyi bakın; Seninle ilgilenmeleri önemlidir. Fiyatlarınızı artırmak istiyorsanız doğru yolu sormanız önemlidir. Müşterilerinize satın almaları için ihtiyaç duydukları şeyleri verin.
Büyük müşteriler makul. Onlara daha fazla ödeme yapmak için zorlayıcı bir sebep verin ve yapacaklar. Onlara seçebilme yeteneği verin ve şeyleri yolunda görmeleri çok daha olasıdır.
Ama sadece sorarsan işe yarar. Doğru yap, yavaşla, ve yakında ne kadar değerli olduğunu ödeyeceksin.