Çoğu tasarımcı, hizmetlerine bir fiyat koyma ile boğuşuyor. Birçoğu, onları sağlıklı ve sürdürülebilir bir iş kurmalarına izin vermek yerine faturalarını ödemeye çalışan düzensiz bir fiyatlandırma modeli kullanarak sona erer.
Müşterilerinize hizmetleriniz için saatlik bir fiyat teklif ediyorsanız, o saatlik ücret hesaplanıp hesaplanmasa bile işinizi incitiyorsunuz.
Bunun nedeni saatte sadece çok fazla ücret alabilmeniz ve bir haftada sadece çok fazla saat kazanmanız ve böylece ne kadar kazanabileceğinizi belirleyebilmenizdir. Sorun şu ki, bu sınırın genellikle hizmetlerinizin ne kadar değerli olduğuyla ilgisi yoktur.
Fiyatlarınıza yaklaşmanız ve işinizi kurmanız için daha iyi bir yol var. İşte nasıl:
İlk adım, faturalandırılabilir saatlerin çalkalanması ve müşterilere değer verilmesi arasındaki farkı anlamaktır. Bir tasarımcı olarak, sadece bir saat koleksiyonu değilsiniz; Yıllar boyunca biriktirdiğiniz bir dizi yaratıcılık, bilgelik, yetenek ve beceri getiriyorsunuz. Bir müşteriye daha çok değer katıyorsunuz, sadece yumruk atıyor ve saat deliyor.
Keşif evresinde, müvekkilini mevcut problemleri veya ağrı noktaları üzerinde araştırın. Çok fazla tasarımcı küçük sorunlara odaklanıyor, ancak müşteriler bu sorunları çözmek için motive edilmiyor, bu yüzden ciddi sorunları araştırın.
Satışlar aşağı yönlü mi? Yeni rakipler ortaya çıkıyor mu? Müşterinin hedefleri veya gelir hedefleri varsa, bunlar da sorun yaratır, çünkü eğer yerine getirilmezlerse, müşteri bir kayıp yaşayacaktır.
Alt çizgi: Müşteriler büyük problemleri çözme değerine ve bu değer için ödeme yaparlar. Müşterinizin gerçekten yardıma ihtiyacı olduğunu belirlemezseniz, çok fazla etkiye sahip olmayacak bir şey geliştirmeyi riske atarsınız ve sonuç olarak müşteriye fazla değer vermezsiniz.
Kimse masraflardan hoşlanmaz, bu yüzden onları mümkün olduğunca düşük tutmaya çalışırlar. Bu yüzden birçok yüklenici fiyatlarında aşağı yönlü baskıya maruz kalıyor. Ama bir yatırım tamamen farklı bir hikaye.
Hizmetinizi bir yatırım olarak konumlandırmak için, müşterinin acısını çözüme ya da önemli bir hedefe ulaşmalarına yardımcı olmak için bağlayın. Örneğin, bir web tasarımcısı olarak, daha iyi görünen bir web sitesi oluşturmak yerine, müşterinizin gelir hedeflerini vurmasına yardımcı olmak için pazarlama ve satış motoru görevi gören bir site tasarlayın. Yıllık olarak 100.000 ABD Doları tutarında ek kazanç sağlayabilecek bir site oluşturmayı teklif ederseniz, müşteriniz 20.000 ABD doları tutarında bir yatırım yapmaya açık olacaktır. Ücreti belirlemek için geleneksel saatlik fiyatlandırma modelini kullandıysanız, yalnızca 2.000 ABD doları ile 2,500 ABD Doları arasında bir ödeme yapabilirsiniz.
İlk konuşmaların çoğu, istemcilerden, her iki tarafın projenin etkisini veya kapsamını tam olarak kavramaksızın, oranlar ve bir yanıtla yükümlü olan bir serbest çalışan hakkında sorular sorarak başlar. Fiyatlandırmanızı önceden belirttiğinizde, sonuçları verme yeteneğinizi değil, ayırt edici faktörü fiyatlandırırsınız. Bu, müşterinizi, oranınızı başka biriyle karşılaştırmaya teşvik eder (ve en rekabetçi orana sahip olmak her zaman sizin lehinize değildir).
Yetenekleriniz üzerinde yargılanmak istiyorsanız, siz ve müşteriniz neyi başarmak istedikleri konusunda hemfikir oluncaya kadar bir teklif vermeye istekli olmalısınız.
Yalnızca bir paket veya fiyat sunuyorsanız, müşterinin iki seçeneği vardır: kabul et ya da al. Bunun yerine, farklı fiyatlara sahip birden fazla seçeneğe sahip bir menü gibi okur. Her bir seçim, farklı ihtiyaçlar ve fiyat etiketlerinde çözümlerle, iş ihtiyaçlarına ve hedeflerine hitap etmelidir. Birçok serbest çalışan, müşterilerinin topline paketlerini ne sıklıkla seçtiğine şaşırıyor. Buna ek olarak, bir müşteri daha az ödemek isterse, pazarlık yoktur. Sadece daha az teslimat yapmayı tercih ediyorlar.
Büyük bir müşteri mutlaka 'iyi' müşteri ile aynı değildir. Size fiyat veren müşterileriniz, değerinizin değerini anlayamazlar ve yaptıkları tek şey daha düşük kaliteli müşterilere yol açar. Kendilerine yatırım yapmak isteyen müşterilerle çalışmaya başladığınızda, sizi diğer yüksek kaliteli müşterilere yönlendireceklerdir - bu da satış noktasını yükseltmenize yardımcı olacaktır.
Saat başı ücret alıyor musun? Gelirinizi nasıl en üst düzeye çıkarırsınız? Yorumlarda bize bildirin.
Öne çıkan görsel / küçük resim, potansiyel görüntü Shutterstock üzerinden.