Terleme, değerli kaynakları bertaraf eden ve sonunda hem siz hem de yaptığınız işi ortadan kaldıran zehirli ve bağımlılık yapan bir alışkanlıktır.
Yaratıcı endüstrilerde, müşterilerinin tedarikçileri seçtiği en yaygın kabul gören yolun perde olduğu anlaşılmaktadır. Ve bu nedenle 'saha sanatı', tasarım şirketleri (ve serbest çalışanlar) için, ya belirli projeler için ya da korunan bir kurum olarak müşterileri kazanmak için kritik bir yol haline gelmiştir.
Başarılı bir saha çalışmasının binlerce dolarlık faturalandırılabilir çalışmayla sonuçlanabileceği göz önünde bulundurulduğunda, kurumlara davet edilen kurumların, uzun bir yazılı teklif dahil olmak üzere, genellikle tam bir maliyetle, perde materyalleri oluşturmaya büyük miktarda çaba göstermeleri sürpriz değildir. Arıza - ve spesifik çalışma gösteren cömert sunum malzemesi.
Saha sunumunun kendisi bir tiyatronun parçası haline gelir, üst düzey bir yaratıcı müşteri için vizyonunu gösterir, duygusal bir tepki arar, ardından konsepte, görsellere veya ekranlara - kavramın ve görsellerin büyük açığa çıkarılması izler. Mad Men'de Don Draper'ı düşünün, en kişisel hatıralarımıza dokunarak odayı Kodak Atlıkarınca'nın ortaya çıkmasıyla gözyaşlarına indirgeyin. “Bu bir uzay gemisi değil, bir zaman makinesi.” Drama, sihir, bu çok çekici ve çekici bir hale getiriyor.
Hendek büyük yüksek ve alçak getirir. Kazanan perde için, elation kısa anın sıcağında yapılan muazzam fazla vaatler teslim gerçek görev yerine değiştirilmesi için yaşanır. Kaybeden takımlar, moral bozukluğunun maliyetini saymakla karşı karşıya kalıyor ve üretim kaynakları yandı.
Tören yapmayı çok severdim ve müşterinin aradığı şey hakkında iyi bir bilgi sahibi olduğumda iyi bir başarı oranına sahip oldum. Ama atış yapmak düzenli işten çok zaman alıyordu. En iyi çabalarımı, mevcut müşterilerimin gerçek çalışmalarından ziyade, potansiyel müşteriler için sahaya attığımı fark ettim. Ve web tasarım özetleri için, daha küçük ve daha küçük projeler için eğildim.
Herhangi bir yüksek gibi, zıplama bağımlılık yapar ve bir tane kazandıktan sonra, bir sonraki düzeltmeyi elde etmek için daha fazla kazanmak istersiniz. Ama bazı ciddi dezavantajları olan zehirli bir alışkanlıktır.
Sahadaki bazı yaratıcı fikirleri gösterme isteği, müşterinin gereksinimlerini tam olarak anlayamadan tasarım çözümleriyle gelmeye başlıyor. Kullanıcılarla veya diğer paydaşlarla araştırma yapmak için neredeyse hiçbir fırsat yoktur.
Hastanın öz değerlendirmesine dayalı bir tedaviyi reçete yazan bir doktor düşünün ve müşterinin ihtiyaçlarını gerçekten analiz etmeden bir tasarım çözümü yaratmanın saçma olduğunu düşünün.
Bir perdede yaratıcı çalışma göstermek kaçınılmaz olarak tasarımcının rolünü bir danışmanınkinden ziyade görsel bir stilistin rolüne çarpıtıyor. Müşteriler, karşılaştıkları tasarım sorunlarını gerçekten anlayabilecek birine ihtiyaç duyuyorlar ve sadece bazı güzel modellerle değil, ısmarlama bir çözüm buluyorlar. Ancak sahalar sadece yüzeysel olarak görünür.
Perdeli malzemelerin oluşturulması her zaman, işin yapılmasından önce işi yapmaya başlamak anlamına gelir. Bence bu tasarımcılar için gerçek bir bağımlılık - biz yeni bir şeyler çiziyoruz, çözülmesi gereken bir problem. Tasarım bağımlıları, sadece kendimize yardım edemiyoruz.
Fakat bu hiçbir şey için çalışma isteği, işi müşteriye daha az değerli kılar. Müşteriler, inanan fikirlerin ucuz olduğuna ve değeri olan bir şey düşünmeyecek şekilde tasarlanmasına neden olurlar. Perdeyi kazanmış olsanız bile, bu iş aşaması için iyi bir miktarın faturalandırılmasını zorlaştırır.
Perdede hiç adil bir dövüş yok. Bunu yıllardır hem avantaj hem de dezavantajlı olarak öğrendim. Oyunun hileli hale getirilebileceği çeşitli yollar var:
a. İç hatta : müşterinin kullanmak istediği bir ajansı var, ama onlar kazanan ajansı seçtikleri gibi seçtiklerini göstermek için harekete geçiyorlar. Perdenin bir sahte olmasının birçok nedeni olabilir. Bunun nedeni, müşterinin bu ajansı daha önce kullanması ve tekrar kullanmak istemesi olabilir. Belki de müşteri şirketindeki birileri onu arkadaşına vermek ister, ancak favori olarak görünmek istemez.
b. İçteki kepçe: Bazı kurumların görevlendirilmesi, brifingde paylaşılmayan bilgilere özel olabilir. Bu bilgiyi içeriden iletişim kurarak keşfettiler veya sadece müşteriyle iletişime geçip sordular. Bazen istemciler istenen bilgileri paylaşır, ancak her zaman paylaşmazlar. Bütçeler genellikle çoğu zaman brifingde bildirilmeyen gizli bir bilgidir. Bazı BT gereklilikleri bir diğeri: Bir zamanlar sahayı kaybettim çünkü JavaBeans'i kullanmayı teklif etmedik ve bu, BT departmanının bağlı olduğu teknoloji kıskacında gerçekleşmişti.
Her zaman müşteri gözden geçirme panelinde gizli bir gündemle birileri olacaktır.
Sahalar için hazırlık yapmak zaman alır, yani paraya mal olur. Brifingi analiz etmekten, beyin fırtınasına, düşünceye, yaratıcı uygulamaya kadar; Her şey canlı bir proje gibi sahaya çalışmak için yaratıcı bir ekip gerektirir. Daha sonra masraflar, masraflar, taksiler, ekipman kiralama, hatta bir gecede otel odalarına gidilebiliyor.
Ajansların sahadaki projelerin toplamının 1 / 3'ü kadar harcayacağı, tamamen sürdürülemez bir iş uygulamasının (devasa bir perde yüzdesi kazanmadığınız sürece) duyulmamış olması. Hendek endüstrisi bir bütün olarak savurur ve daha büyük ekonomiye zenginlik tahribatını temsil eder.
Saha sunumları performanstır ve bu da müşteriyi seyirciye dönüştürür. Pitching, içimizdeki şovmen şovunu ortaya çıkarır, memnun etmeye isteklidir ve müşteriyi rahatsız edici gerçekleri söyleyerek ruh halini bozmaya istekli değildir.
Hakim ve müşteri olarak denetleyici yetenek olarak müşteri arasında bir teatral dinamik tasarım mükemmelliğini birlikte keşfetmeye elverişli değildir. Bir kez bir zift kazanılırsa, gerçekleştirme isteği her bir sunumla devam eder. İşbirliği, iyi tasarımın gerçekleştiği yoldur, ancak tasarımcı her zaman fikirleri geri aldığında, güzel bir şekilde ortaya çıkarılınca ve müşteri onay onayına ya da bir dehşet duasına tepki gösterdiğinde bu gerçekleşemez.
Bazen, tüm tarafların, perde malzemelerini oluşturma zamanlarını karşılamalarına yardımcı olmak için bir perde ücreti alacağını göreceksiniz. Ancak, bu ücret genellikle, etkili bir adım oluşturmak için gereken zaman ve malzeme maliyetini kapsamaz. en büyük problemi çözmez: teşhis edilmeden önce reçete yazma.
Ödenen bir adımın ek bir yönü, küçük bir tutar ödemiş olmanız durumunda, müşterinin, nihai sözleşmeyi kazanmamış olsanız bile fikirlerinizi kullanması için daha büyük bir hakka sahip olduğuna inanmasıdır.
Hayatın kendini bir yere koyduğunu ve insanlardan seni seçmesini, bunun aşk ve ilişkiler içinde olup olmadığını, bir ev almanın yanı sıra iş ve kariyer almanın bir dizi olduğunu söylemek kolaydır. Soru, diğer tarafın hiçbir taahhüdü olmaksızın, koymaya hazır olduğunuz emek miktarı arasında bir denge bulmaktır.
Bağımlılık yapmanın alışkanlıklarından kurtulmanın tek yolu soğuk hindi yapmak ve sadece hayır demek. Konuşmaya hayır diyerek başlangıçta müşteri fırsatlarını kaybedebilir, ancak daha iyi olanları da açabilir.
Bir saha oyuncusu veya serbest çalışan olmak, rakiplerinizin% 95'inden farklı bir şekilde sizi herkesin zikzak yaptığı zig yapmaya yönlendirir. Yeteneklerinize güvendiğinizde sizi işaret eder ve önemli bir şekilde, size neden katılmadığınızı potansiyel müşterinize açıklamanız için bir şans verir. Bu, bunun yerine daha verimli olabilecek bir olasılıkla bir iletişim kanalı açabilir. Müşterilere, sahaların neden onlar için üretken olmadıklarını eğitmeniz gerekecek - bir müşteriyi yanınıza almaya ikna edebilecek ve zift aşamasını tamamen atlayabileceksiniz. Ne de olsa Don Draper'ın dediği gibi: “Eğer söyleneni sevmiyorsan, konuşmayı değiştir.”
Bir 'hayır saha' mantra ile bir ajans ya da serbest çalışan olmak cesaret ve bağlılık gerektirir ve müşterileri edinmenin farklı bir yolunu gerektirir. Gelecekte, müşteri seçimi, portföyünüze ve yeteneklerinizi ve yaratıcılığınızı gösterme kabiliyetine ve bunun işletmeye alınmadan önce herhangi bir çalışma yapmadan müşterinin çalışmasına nasıl uygulanabileceğine dayanacaktır.
Burada saha oyuncusu veya serbest meslek olmanın üç temel taşı var:
Müşterinin gereksinimlerini anlayana kadar oluşturmaya başlamayacaksınız. Yani sadece keşif amaçlı bir çalışma için olsalar bile, sizi görevlendiriyorlar.
Sahadaki en büyük sorunlardan biri, yaratıcı çalışma yapma isteğimizi beslemesi ve daha büyük bir sorundan kaçınmamızdır. Bu da, müşterinin bunun için ödeme yapmaya hazır olduğundan emin olmaktır. Sahaya atlamayı reddetmek ya da özel çalışma yapmak kaçınılmaz olarak, para meselesinin daha erken ortaya çıkması anlamına gelir ve sonuçta bu her iki şirket için de en iyisidir.
Fikir sunmak için başka bir ajansa karşı çıkmıyorsunuz. Bir zift durumu ile karşı karşıya çekildiğinde güçlü bir mesaj gönderir.
Siz ve diğer ajansların sadece kimlik bilgilerini sunmaları beklenen bir 'güzellik geçit' tipi durumdan memnun olup olmadığınız size bağlıdır. Benim deneyimim, bu tür sunumların tedarikçiyi hâlâ bir sanatçı ve müşteri olarak bir hâkim kılacağıdır. Birisi kaçınılmaz olarak müşteri için özel olarak yapılmış birkaç müşteriye ait kartlarla ve müşterinin kafasının döndüğünü bilmeden önce ortaya çıkıyor.
Müşterilere, sahaların neden onlara kötü davrandığını açıklamak önemlidir ve sonuçta büyük işlere yol açmaz.
Her zaman yeteneklerinizi ve müşterilerinizin gereksinimleri arasında bir uyum olup olmadığını araştırarak sunumları konuşmaya dönüştürmeyi hedeflemelisiniz.
Perdede büyük gösterinin adrenalin acele etmesinden sonra, geçici sunumları mini sahalara çevirmekten kaçının. Müşterilerinizi daha önce görmedikleri ya da beklemedikleri bir işte geçici olarak şaşırtmayı amaçlamamalısınız. Sunumlar performans olmamalı, hedeflere ulaşıldığından emin olmak için bugüne kadar yapılan çalışmaları gözden geçirmelidirler. Vitrin performansını sergilemek yerine, aracıları düşük anahtar müşteri incelemeleri ve imzalarına dönüştürmeyi hedefleyin.
Web siteleri veya uygulamalar gibi teknik yaratıcı görevler için, canlı bir demoyu büyük bir ifşa için kaydetmek özellikle risklidir, çünkü herhangi bir teknik aksaklık bir sunumun ivmesini anında durdurabilir. İçeriği bir geliştirme sunucusuna koymak veya eski bir alfa sürümü oluşturmak için çok daha iyi bir şekilde, müşteri ekibinin üyeleri toplantıdan önce, yaptıklarınızın sınırlamalarının ayrıntılarıyla birlikte erişebilir.
İşe adım atmamak için bir karar almak, müşterileri nasıl kazanacağınıza ve böylece ne yaptığınızı nasıl tanımladığınıza dair büyük bir yeniden düşünmeyi gerektirir. Kendinizi konumlandırmada yardımcı olmak ve tedarikçilerin çemberden atlamak için kullanabilecekleri potansiyel müşterilerle uğraşmak için iyice tavsiye ederim. Hendek Manifestosu Olmadan Kazanmak, Blair Enns tarafından.
Enns'un manifestosunun merkezi bir tezi, iş kazanmak için işe alınması gereken şirketlerin, uzmanlıklarını oluşturmaları için yeterli olmadıklarını ve iş için otomatik aday olmalarını sağladıklarını belirtti. Bu harika bir okuma ama sizi yeteneklerinizi ve uzmanlığınızı nasıl gördüğünüze dair bazı zor kararlar vermeye zorlayacak.
Öne çıkan resim / küçük resim, hala TomR35 üzerinden Mad Men