Müşteriler ayaklarını sürükler.
Bir tasarımcıya ihtiyaçları olduğunu biliyorsun. Bir tasarımcıya ihtiyaçları olduğunu biliyorlar. İkinizin de konuştuğu bir şey, o zaman neden tereddüt ediyorlar? Onlarla neredeyse bir aydır görüştünüz ve hala anlaşma yok. Çok yorgunsun. Onlarla uğraşmaktan yoruldunuz ve henüz bir müşteri bile değiller!
Ve sonra daha da kötüleşiyor.
Diğer altı tasarımcıyla konuştuklarını söylüyorlar. Potansiyel müşteriniz onlara verdiğiniz bilgileri kaldıraç olarak kullanıyor. “Sadece en iyi anlaşmayı elde ettiğimden emin olmak istiyorum” diyorlar, onlar bıçağı daha derine doğru sürdüklerinde.
Sana bir mal gibi davranıyorlar. Sen bir profesyonelsin ve yaptığın şeyde harikasın. Bu yüzden seni düşünüyorlar. Sorun yaratmaya çalışmıyorlar ama tam olarak aldığınız şey bu. Sen tükenmişsin ama biraz daha "pazarlık etmek" istiyorlar.
Tanıdık geliyor mu?
Onlar durduklarında, asla satın almayacakları gibi geliyor. Ya da yaparlarsa, indirim talep ederler. Ama neden? Bir karar vermeleri neden bu kadar zor?
Duraklama, satın alma sürecinin doğal bir parçasıdır. Bir taahhütte bulunma zamanı geldiğinde, korkularımız ve itirazlarımız yükselir. Cevap verilecek sorular, kaçınılması gereken riskler, paylaşım benzersizliği vb.
Çabucak “Evet” demelerini istiyorsun. İşte kötü haber. Serbest ticaretinizde doğru içeriklere sahip olmadığınız sürece bu olmayacak. Bu bileşenler, müşterilerinizle olan ilişkiniz için tonu belirler. Onlara kim olduğunu, neyle ilgili olduğunu ve ne beklemeleri gerektiğini söyler.
Doğru içeriklere sahip olduğunuzda müşteriler:
Bu bileşenler, müşterinizde yoğun bir istek yaratır. İşte “doğru” içeriklerle ilgili olan şey, müşteriniz tarafından belirleniyor.
Peki kim bunlar? 25.000 dolar ya da 250.000 dolar harcayan müşteriye karşı projelerinde 2.500 dolar harcayan müşteri arasında bir fark dünyası var. Onların zihniyetleri farklıdır. Onların kendi değerleri var. Çoğu zaman, farklı sosyal sınıflardanlar.
Yani onlara aynı şekilde yaklaşamazsın. Bu noktada bariz soru “kime” dir? Dikkatinizi kime odaklıyorsunuz? Onlara ne diyorsun?
Daha büyük projeleri olan daha az müşteri ile çalışmayı tercih ediyor musunuz? Ya da çeşitliliği, küçük, kolay tamamlanan projelerde birçok müşteri ile çalışmayı tercih edersiniz? Yakında planladığınız projeleri seçmeniz gerekecek, böylece yaklaşımınızı planlayabilirsiniz.
Ardından, demografik ve psikografik özellikleri tanımlamanız gerekir. İdeal müşteriniz küçük bir tek kişilik iş mi? Bir şey uygun fiyatlı bir başlangıç mı arıyorsunuz? Ya da 25 ila 50 çalışanı ve yıllık satışları 3 milyon dolar olan küçük işletmeler mi?
Açıklık ve özgüllük burada önemlidir. Sorunun yanıtları, daha sonra alacağınız müşteriyi doğrudan etkiler. Kimin istediğini biliyor musun? Güzel, biraz zaman ayırın…
Müşterileriniz ne istiyor? Amaçları nedir? İtirazlar, asmaklar veya disfonksiyonlarla ilişkiye giriyorlar mı?
Hangi sosyal sınıftalar? Üst sınıf müşterileri sunum ve geleneklere odaklanma eğilimindedir. Orta sınıf müşteriler, kaliteyi önemli bir referans noktası olarak kullanır. İşçi sınıfı müşterileri mülkiyet ve kontrol gibi şeylere odaklanacaktır.
İdeal müşteriniz hakkında yapabileceğiniz her şeyi öğrenin.
İster çevrimiçi ister çevrimdışı olsun, zamanlarını nerede geçirdiklerini öğrenin. Takip ettikleri markalar, oynadıkları oyunlar, okudukları kitaplar vb. Hakkında bilgi edinin. Derinlemesine incelemek, kültürlerinin yakın ve samimi bir görünümünü almak istiyorsunuz.
İşletme sahiplerine satış yaptığınızı varsayalım. Araştırmanız size bir müşteri aradığını söylüyor:
İdeal müşterinin omzunda bir çip olduğunu biliyorsun. Neredeyse tamamen sonuçlara odaklanmışlar. Onlar faydacı, yaptıkları her şeyin bir karşılığı olmalı. Ayrıca onların sorunları ve bir tasarımcıda aradıkları şeyler hakkında çok şey biliyorsunuz.
Böylece onların arzularını, hedeflerini, korkularını, hayal kırıklıklarını - tüm bunların hepsini - kendi pazarlamanızda onlara geri veriyorsunuz. Zamanlarını nerede geçirdiklerini biliyorsunuz, o yüzden orada reklam veriyorsunuz, bu da hemen dikkatlerini çekiyor.
İdeal müşterileriniz pazarlama materyallerinizi gördükleri anda harekete geçerler. Sizinle iletişime geçerler ve daha fazla bilgi için yola çıkarlar. Bu harika bir haber ama gerçekten sadece başlangıç. Temelleri ele aldınız, bu yüzden hazırsınız…
Pazarlamacınız işini yapmışsa, kendini iyi gösterirdin. Müşterilerinizin sorularını ve itirazlarını yanıtladı. Satın almalarını engelleyecek risk faktörlerini keşfettiniz.
Eğer hala negatif duygular (örneğin korku, güvensizlik, sinirlilik) görüyorsanız veya müşteriler pazarlamanızı olumsuz yönde etkilemeye devam ederse, bir yerlerde bir delik vardır. Önce deliği bul. Hazırlanmadan önce bu gizli içerikleri kullanmak, satın almaya hazır olmadan müşterileri uzaklaştırmak için ters etki yapar.
Gizli malzemeler için hazırsın.
Bu malzemelerin her birine bir bakalım.
Yetki, algılanan değerinizi önemli ölçüde artırır. İnsanlar olarak, paramızın alabileceği en iyisini istiyoruz. Yetkililer, insanların hiyerarşi kurmaları için kolay bir yoldur.
Bakın, iki bilgili ve deneyimli web tasarımcıları Matt ve Jason'ın otoriteyi nasıl aktardığına bakalım.
Jason:
Öte yandan Matt:
Eğer deneyimsiz bir müşteriyseniz, kim seçerdiniz? Kesinlikle. Otoriteyi ilk öğrendiğimde depresyondaydım. Nasıl bir otorite haline gelmeliyim?
Cevap basit. Bir problem bulun, sonra çöz.
Bunu kod veya içerikle yapabilirsiniz. Blog gönderileri yazabilir, faydalı araçlar ve kaynaklar, her şey oluşturabilirsiniz. Problem çözmek. Ardından, bulabileceğiniz her müşteriye söyleyin. Bir problem çöz, biraz kaldıraç ve presto! Otorite yarattın.
Aciliyet, uygun şekilde uygulandığında, bir müşteriyi hızlı bir şekilde harekete geçmeye motive eder. Bir hafta, birkaç gün veya birkaç saat olabilir. Zaman çerçevesi zor kısmı değil. Bu teşvik.
Müşterilerin hızlı davranmaları için onları motive eden bir teşvik gerekir. Aciliyet söz konusu olduğunda, iki tür teşvik vardır: acı ve zevk.
Infomercials zevkle harika bir iş çıkarır. “Önümüzdeki 12 dakika içinde sipariş verin ve başka bir rotochopper, KESİNLİKLE ÜCRETSİZ!” Eğer bir rotochopper için pazarda iseniz, heyecanlı olmanın ötesindesiniz. Telefonuna koşacaksın.
Ve sonra acı var. “Bu teklif gidiyor. Önümüzdeki 12 dakika içinde gitmiş olacaksınız, bu yüzden hızlı hareket etmek isteyeceksiniz. Bu harika anlaşmayı kaçırmayın. ”Doğru aciliyet yaratın ve yanıt oranlarınız çatıdan geçer.
Çoğu tasarımcı, değerini bilmez. Müşterilere sıradan bir zihniyetle yaklaşıyorlar, kendileri gibi sıradan davranıyorlar: “Seninle konuşmayı çok isterim. Bir sonraki tasarım projenizde sizinle çalışmaktan mutlu olurum. İlgilenirseniz, iletişime geçmekten çekinmeyin. ”
Bu tür yaklaşımlar inanılmaz derecede yaygındır. Ama sorunlu; Müşterilere ihtiyaç duyduğunuzu söylüyorlar, üst ellerine sahipler (yapmasalar bile).
Şimdi bunu şöyle bir cevapla karşılaştıralım: “Benimle çalışmak ister misin? Bu ay 2 müşteri yuvam var. Bir seferde sadece 8 proje üstleniyorum. İşte kabul ettiğim projeler. ”
Vay. Tamamen farklı bir duygu değil mi? Müşteriler “bu tasarımcı talep var. Onlar her şeyin üstünde. ”
Bu iş yerinde kıtlığın gücü.
Ama bir problem var, kıtlık hissi… huylu. İnsanlar onu kötüye kullanır, hiç yokken kıtlığı yaratır. Buna daha önce rastladın mı? Oldukça iğrenç değil mi? Kıtlığınız huzursuz olmayacak ve yanlış değil. Nasıl bilebilirim?
Zaman. Geri kalanımızla aynı miktarda zamanınız var. Ve bunu nasıl harcayacağına karar vermelisin. Yani zamanın önünde karar veriyorsunuz, örneğin proje başına X miktarını yapmak istiyorum ve sadece haftada Y projeleri istiyorum. Ardından, bu sınırı veya istemcileri sınırlayarak kıtlığı anında yaratırsınız.
Tasarımcıların kötü bir alışkanlığı var. Müşterileri aptal hissettiriyoruz. Bazen bir kaza, diğer zamanlarda çok fazla değil. Sadece söylüyorum'.
Çoğu profesyonel (avukat, muhasebeci, mühendis, vb.) Bu hatayı da yapar. Bir şeyde iyi olduğunuzda yapmak inanılmaz kolay bir hatadır. Fakat bu basit hata birçok olumsuz duygu yaratır: Utanç, utanç, aşağılama vb.
Bu duygular müşterileri güvensiz hissettiriyor. Ama işte bu, bu hatalardan bazılarını özleyeceksin. Müşteriler utanıyorsa, konuşmak istemiyorlar. Saklanmak istiyorlar. Bulamayacağınız bir müşteriye satmak zor olsa da değil mi?
Peki ne yapman gerekiyor? Müthiş olsaydın müşterinin sana söylemesini sağlayamazsın. Ama yapmazlarsa onları kaybedersiniz.
Ne yapalım? Basit. En baştaki ilişkinin tonunu şu şekilde ayarlarsınız:
Selam Abby
Sadece bilmeni istiyorum, sorun yok. Bir şeyden emin değilseniz, sormak iyi bir fikirdir. İstediğim son şey, aptalca veya konuşmaktan korkmak için.
Böylece sana bir anlaşma yapacağım. Çalışmamızla ilgili herhangi bir soru adil oyun mu?
Anlaştık mı?
Müşteriler için güvenli bölge oluşturun. Önemli olan budur. Nasıl yapıyorsun sana kalmış.
Müşterileri sıkıcı, karmaşık bir süreçten geçmeye zorlamak en kötüsüdür. Seninle iletişim kurması için zor yapma. Sana para vermelerini zorlaştırmayın.
Telsizinizdeki ses seviyesi kadranı gibi “kullanım kolaylığı” sağlayın. Doğru müşterileri çekmek için yeterince uygun, ancak yanlış olanları cesaretlendirmek için yeterince zor. Pazarlamanız, aradığınız ideal müşterileri çekene kadar, sık sık test edin, kadranı ayarlayın.
Bu gizli bileşenler, birlikte kullanıldığında, müşterileri daha hızlı satın almaya yönlendiriyor. Daha önce paylaştığım diğer sorunları çözdüyseniz, yanıt daha da dramatik.
Ya tüm bunları yaparsanız ve satın almayı reddederlerse? Pazarlamada eksik bir parça olduğu anlamına gelir. Sunumunuz, benzersizliğiniz başka bir şey olabilir.
Bu noktada biraz yardıma ihtiyacın var.
Yani bunun için soruyorsun. Müşterilerin neden almadıklarını öğrenmelisin. Yani onlara anonim bir soru anketi içeren bir e-posta gönderin. E-postanız şöyle görünebilir:
Selam Steve
İletişimimizin biraz düştüğünü fark ettim. Farklı bir yöne gittiniz gibi görünüyor, ki bu tamamen havalı.
Bize yardım eder misin ve nedenini söyler misin?
Fiyat mı yoksa teklif mi? Çok yüksek?
Sadece kötü zamanlama?
Ya da başka bir şey? Sana hiçbir şey satmaya çalışmıyorum. Gelecekte başkalarına daha yararlı olmak istiyorum. Düşüncelerinizi nasıl daha iyi olabileceğimiz hakkında paylaşır mısınız?
Teşekkürler,
Andrew McDermott
… Eğer doğru içerikleri kaçırırsak. Durur, hırpalanır ve şikayet ederler. Teşvik ve indirimler için bastırıyorlar. İhtiyacı olan malzemelere sahip olduğunuzda bunların hepsi ortadan kalkar.
Onlara doğru malzemeleri verebilirsin. Biraz çaba göstererek ve doğru miktarda hazırlık yaparak, inanılmaz müşterileri çekebilirsiniz. Sizinle çalışma şansını atlayan müşteriler.
Karmaşık olmak zorunda değil ve uzun, çizilmiş bir çaba değil. Ancak taahhüt gerektiriyor. Ne gerekiyorsa yapın ve ihtiyacınız olan finansal istikrar ve tüm yıldızlı müşterilere sahip olacaksınız.
Tereddüt gerekli değil.